销售心理学：做销售时，如何让客户从一开始就说“是”？

俗话说“好的开始是成功的一半”，销售也不例外。 销售心理学认为，掌握了这种销售语言，将为说服客户打下良好的开端，成交也不是什么难事。 什么推销方式？ 那就是能够引导顾客在销售之初不断地说“是”，给销售一个良好的开端，后续的说服工作就会顺利很多。

那么，在做销售时，如何让客户从一开始就说“是”呢？

我们先来看看美国著名销售大师托德·邓肯的做法。 托德在销售开始时有一个习惯，总是向客户询问一些主观答案为“是”的问题。 他认为这种方法非常有效，尤其是当他需要说服客户时。 当他问了三四个这样的问题后，再继续问其他与销售相关的问题，顾客就会很容易被说服，这种惯性往往会一直持续到达成交易。 托德·邓肯对这种现象感到好奇，于是他请教了一位著名的心理学专家来找出原因。 他要求专家为他设计一系列问题，并要求他的客户对每个问题回答“是”。 通过这种方法，托德·邓肯说服了许多客户注册。

一开始，托德邓肯只知道这个方法很有效，但不知道原因是什么。 咨询了心理学专家后，他意识到这是由于惯性心理造成的。 而且，在说服开始时让顾客说“是”，可以引导顾客的心理向积极的方向发展。 打个比方，这就像运动员打棒球一样：向前击球并不困难，但要让球向一个方向弹回来就不容易了。 同样的道理，如果一开始就让客户说“不”，以后就很难说服客户了。 美国心理学家阿夫斯特在《对人类行为的影响》一书中写道：“‘不’是说服过程中最难克服的障碍。一旦一个人说‘不’这个词，那么因为自尊，他永远都会即使他当时觉得‘不’是错误的，但他必须坚持到最后，所以，让人们从一开始就采取积极的态度是非常重要的。”

在这方面，日本销售领袖神原一平也做得非常好。 每次在说服客户购买保险之前，他都会问客户一些相对简单的问题。 当然，这些问题都是让顾客回答“是”的。 接下来，袁一平将与客户正式讨论保险问题。 袁一平指出，在开始说服之前引导顾客说“是”，会让顾客养成说“是”的习惯。 接下来，在说服客户购买保险时，客户自然会说“是”，然后购买保险。 。 袁一平之所以能在销售上取得巨大成功，得益于他巧妙运用说服技巧。

下面，我从销售心理学的角度，分享两个让顾客从一开始就说“是”的技巧：

1、与客户沟通的语言必须同步。

销售人员如何与客户实现语言同步？ 首先，掌握客户说话时经常使用的词语，掌握客户的语言特点，然后用相同或相近的语言与其进行交流。 这样，就可以营造出强烈的语言感染力。 例如，如果客户提到“......手机壳很好”，销售人员可以使用“一个很好的，坚固的......手机壳......”。

2、说话时尽量与顾客的行为和动作同步。

销售人员要想从一开始就让客户说“是”，还必须学会利用客户的代表系统进行沟通，然后传达对销售有利的信息，减少对方说“是”的机会。不”。 顾客的表征系统主要包括：视觉表征、听觉表征、感官表征等。例如：销售人员在与顾客交谈时，如果发现顾客的目光经常扫视或停留在产品的某个特征上，那么销售人员在谈话时很自然地将目光放在那个东西上。

销售心理学：从一开始就引导顾客说“是”并不难，方法也有很多。 只要你能将理论与实践结合起来，在实践中不断总结、创新，也许就能找到更适合你的方法。 这使得说服更容易实现。