法恩莎周明：团队建设是渠道建设的重点之一

【太平洋家居网行业频道】前言：12月25日，法恩莎第十一届年度合作伙伴大会在佛山高明碧桂园酒店盛大开幕。 企业领导及百余位经销商出席了本次年会。 本届法恩莎年会以“逆市而行，发展品牌，赢得未来”为主题，在总结2011年工作的基础上，对2012年的市场规划和品牌发展作出了战略部署。年会上还举行了对2011年在卫浴瓷砖领域取得优异成绩的经销商进行颁奖。

采访嘉宾：法恩莎苏州瓷砖卫浴经销商周明

记者专访：太平洋家居网陈丽茹

【太平洋家居网】：您接触法恩莎多久了？

【周明】：我们是法恩莎第一代代理商，与法恩莎合作已经12年了。

【太平洋家居网】：法恩莎在苏州的销售情况如何？

[周明]：我们主要销售卫浴洁具，与法恩莎建立了很好的合作关系。 当Faensa有新产品时，我们会积极配合工厂进行运营。 我感到很惭愧。 我们在总排名上是比较靠前的，但是瓷砖销量和其他品牌还有很大差距。 这可能与我们的销售品类经验、卫浴销售以及瓷砖销售模式有关。 存在比较大的差距。

【太平洋家居网】：刚才严总提到了大店模式。 苏州也是大店模式吗？

【周明】：大卖场是一种非常好的卖场营销模式，可以展示品牌的形象和品牌实力。 然而，开一家大店需要的不仅仅是有钱。 例如，您需要一家旗舰店或设计中心陈列室。 硬件要到位，还要后期的软件，主要是销售团队，细到销售人员的服装化妆，开单的工具，介绍产品的方式等等，这些都需要规范化、专业化。 大店是一个很好的销售方式，但不能随便开。 这就需要品牌达到一定的销售基础。 必须达到这个销售基础，有资源支撑这么大的团队，否则就会适得其反。

【太平洋家居网】：苏州的主要销售渠道还是传统渠道吗？ 您尝试过电子商务吗？

【周明】：我们公司尝试电子商务一年多了。 当然，法恩扎才刚刚开始。 我已经尝试过其他品牌和其他类别。 最好的电子商务公司应该是淘宝。 其他网站正在慢慢向这一领域靠拢。 为什么我们更依赖淘宝？ 因为它的平台非常强大，每天的客户访问量非常大。 但经过一年多的运营，我发现电商应该有所创新。 现在我们公司有两个人做电子商务，这是远远不够的。 做好电商，需要打造团队。 只有至少一名主管和3-4名客服人员，才能真正做好这方面的工作。

另外，物流必须畅通。 如果不打通物流，电商就很难做。 我们的产品不同于日常用品。 它们体积大且脆弱，所以物流也是我们头疼的问题。

【太平洋家居网】：感谢周先生接受我们的采访。