中国的折扣零售业如何复制萨姆的作品？

美国、日本、德国等线下零售折扣模式发展较早且成熟，均表现出经济韧性。 随着宏观经济背景下GDP增速放缓，部分消费者进入消费升级新阶段。 各种因素带来了他们消费观念的变化。

回顾国外折扣业态的发展历史，它们通常是在宏观经济放缓的背景下诞生的。

例如，德国阿尔迪是在二战后GDP增长放缓时期出现的； 日本的堂吉诃德在20世纪90年代迅速发展，当时日本泡沫经济濒临崩溃，GDP增长放缓/下降，公民可支配收入已见顶； 奥特莱斯最早起源于20世纪70年代的美国，更广泛意义上的折扣零售在国外早已是成熟的商业模式，如美国的TJX、Ross，欧洲的Primark、TK Maxx等购物中心。

从目前国内消费市场来看，根据波士顿咨询集团2023年5月的消费者调查显示，预计未来一年收入增加的人数（45%）远高于预计减少的人数（16%），但总体预期收入变化绝对值高于2023年，今年1-5月下降1.5%。

波士顿咨询公司预计，明年中国消费者的购买意愿将继续增强。 与此同时，不同收入水平消费者信心的分化可能会加剧。 富裕阶层可能延续消费升级的趋势，而中产及以下阶层的消费可能继续转向更高性价比的产品。 产品倾斜。

麦肯锡还指出，中产阶级持续壮大、高端化势头持续，消费者整体转向价格更有竞争力的渠道，更积极地寻求折扣和促销是重塑中国消费市场的明显趋势。

中国折扣零售业呈上升趋势

我国传统超市零售发展受阻，实物商品消费线上化速度放缓，线上线下消费结构达到

在水平相对稳定的背景下，折扣业态转型或将带来新的增长机会。

据中国百货商业协会预测，2020年至2022年，我国超市业态零售额每年都将以低个位数增长，行业处于成熟发展阶段。

从重点商户财务状况过度看，2020年以来均出现了不同程度的利润下滑/转亏，营收增速放缓/下滑，传统零售业态陷入发展瓶颈，运营能力较强的头部零售商开始崛起整合供应链提升效率，推出折扣业态求变，包括家家悦、中百集团、永辉超市等。

其中，家家悦集团旗下新孵化的折扣连锁零售品牌“好惠行”定位为硬折扣模式，主打社区及家庭生活需求较高的产品。 拥有近千个产品SKU（包括：大牌产品、自有产品、生鲜产品等）。 目前，“好汇兴”品牌店已开业近9家。

早在10月21日，家家悦就开设了全国首家折扣店、全国首家仓储店。 该店位于潍坊寿光万达广场，总经营面积超过6000平方米，引进单品超过5000种。 包括日用品、蔬菜水果、生鲜海鲜、家居清洁及个人护理、母婴用品等品类。

永辉超市早在2021年5月就开设了第一家“仓储店”，不到一年的时间迅速扩张至55家门店，覆盖全国10个省市。

今年1月15日，永辉超市首家云南仓储超市旗舰店在昆明开业。 其店面装修和运营逻辑与会员超市类似，但不收取会员费。 云南旗舰店约12000个SKU中，进口产品约占15%，网红产品约占10%，云南地标产品约占10%，超过40%的产品出现在永辉渠道第一次。

永辉超市会员店以“全球+国货+本地”的垂直供应为主，叠加本地自加工，几乎每个品类都形成了“进口+国货+本地特色”的产品结构。

中百集团依托现有门店，以店内店、店外店、独立店等形式开设全球商品直销中心店。 它结合了“会员仓储”和“平价折扣”两种商业模式。 全球商品直销会员店经营面积300-1000平方米，经营精选商品1000余种，以进口折扣商品为主。

从2023年开始，国内多家传统商超零售龙头将进军折扣业务。 目前，国内折扣行业的发展仍处于早期阶段。 山姆会员店、好市多、阿尔迪等具有代表性的海外领军企业已相继进入中国市场。

2月20日，沃尔玛（WMT.US）公布了2024财年及第四季度业绩。 沃尔玛中国净销售额约为179亿美元，约合人民币1287.33亿元。 其中，Sam的表现相当亮眼。 全年电商销售额增长17%，会员收入实现10.0%的强劲增长，季末会员总数和Plus渗透率均创历史新高。 截至2023年底，沃尔玛在中国拥有47家山姆会员店。

《庄帅零售电商频道》对比欧美日折扣零售商，本土零售企业的折扣零售布局有哪些值得借鉴的地方？

折扣零售供应链布局及整合能力

《庄帅零售电商频道》研究认为，折扣零售应精简SKU、聚焦高频刚需品类、发展自有品牌来布局供应链，提高议价能力和整合能力。

精简SKU，提高运营效率，提高单一SKU采购议价能力

折扣业态最重要的特点之一就是精简SKU，提高单品运营效率和购买议价能力。

对比国内外主要超市业态玩家，根据店面定位和SKU分布，大致可以分为三类：社区硬折扣、仓储式会员折扣店、综合超市。

社区硬折扣位于人口相对密集的社区或商圈，单店面积较小（1000平方米以内）。 例如，一德店面积为200-300平方米，中百集团旗下的小白零食折扣店为100平方米。 沃尔玛在中国的社区店门店面积为600-800平方米。

社区硬折扣SKU数量最为精简。 例如，必易德有约600个SKU，条码有约800个SKU，小白小吃折扣店有约1100个SKU，阿尔迪有约1800个SKU。

仓储式会员店集仓储+零售于一体，需要较大的店面面积。 因此，考虑到租金成本、社区分布等因素，它们通常位于非一线城市的市中心/非核心商圈，可容纳的SKU数量也较多。 虽然不少，但SKU数量仍明显低于传统综合超市。

家家悦仓库济南红阳广场店面积7000平方米，SKU 3000+。 Costco平均门店面积约为13,600平方米，SKU为4,000个。 山姆会员商店面积不足1万平方米，SKU达4000个。 沃尔玛综合超市门店平均面积为16500平方米，SKU数量可达2万个以上。

聚焦高频刚需品类，强化源头直采

随着实体商品线上消费增速放缓，线上线下消费结构已达到相对稳定水平，单价较低的品类、单一品类品牌效应较弱、上游供应链碎片化等因素将导致线上物流履约成本下降。 。 ，更多依靠线下消费场景。

相对而言，损耗低、运输成本低、依赖线下消费场景、具有冲动消费属性的零食是最适合折扣业态发展的品类之一。 因此，量贩零食在国内折扣业态中首创； 此外，肉蛋奶、家庭零食个人护理和米面粮油等品类具有高需求、高频次回购的属性，也适合折扣业务的发展。

折扣零售商利用外部供应链的高效整合+内部强大的选品能力+线下渠道的快速拓展，构筑以渠道和品牌价值为核心的产业链壁垒。

以ALDI为例，其门店品类以日用品为主，约2000个SKU中日用品品类多达1500个。

国内较早开展打折零售、模式与Aldi类似的本土品牌Biedi倒闭，部分原因是其主要销售杂货，不准备肉、蛋、蛋等关键生活必需品。牛奶、新鲜食物。 其结果是，消费者的购物频率和销售额难以增加。

培育自主品牌，提高直接采购比例

“壮帅零售电商频道”认为，折扣业态对自身的供应链布局/供应链整合能力、产品研发和选品能力、培育自主品牌的品牌认知度提出了更高的要求。

以海外龙头为例，目前阿尔迪自有品牌产品占比90%，而Costco和山姆会员店占比分别为30%-40%和20%-30%。

国内龙头企业早前也对自有品牌和直接采购做出了前瞻性规划，但目前自有品牌销售占比仍低于海外龙头企业。

永辉超市于2011年首次提出培育自有品牌“半边天”，并逐步提升对商品资源的掌控能力。 2022年，自主品牌销售额为32.7亿元，同比增长23.4%，占总收入的3.6%。

家家悦也很早就提出“通过建立自有工厂、投资合资企业、建设农产品初加工中心和中央厨房等方式，适当发展自有品牌产品”。 到2022年，自主品牌营收占比将达到13.22%。

据该公司公告称，自2013年以来，其直接采购占比已超过85%，十几年来与宝洁、娃哈哈、雀巢、玛氏等2500多家制造商保持着良好的合作关系，是生鲜食品品类的领导者。 农业部、商务部认定的一批农超对接企业，与200多家合作社、农场建立了直接合作关系，与100多家基地签订了5年以上的长期合同。 80%以上的生鲜食品采用“基地直采”模式加工。

浩汇兴还积极开发多种自有品牌，利用自有工厂，实现全流程一体化、品质保证和成本控制。

折扣零售多维度降本增效

除了供应链的布局和整合能力外，《庄帅零售电商频道》发现折扣零售还需要进行多维度的降本增效，从人效和面积效率的提升，门店管理和销售成本、选址、租金等方面加强各项费用的控制能力。

人力效率和面积效率的提高是成本控制的核心要素之一。

对比海外超市、超市龙头Costco、沃尔玛、Target的人均收入和人均利润，Costco的员工效率明显优于沃尔玛和Target，具有较大的规模效应。 逐年有明显上升趋势。

2022年，Costco的人均收入和人均利润将分别为75万美元和2万美元。 人均收入是沃尔玛和塔吉特（Target）的2-3倍，人均利润是沃尔玛和塔吉特（Target）的3倍以上。

截至2023年底（2023.9.3），Costco在全球拥有861家门店，净开业23家。 2014年至2023年面积复合增长率为5.6%，门店复合增长率为2.9%。 会员费收入复合增长率为7.3%，约占收入的2%，收入复合增长率为8.9%。 面积的改善和门店扩张是收入增长的主要驱动力。

2018年以来，山姆会员店总数维持在600家左右。2018年至2023年，仅开设了3家网店。 其收入和面积复合增长率均为7.3%。 收入增长主要来自面积的改善。 。

仓储+销售一体化，节省门店仓储、货架、装修成本。

阿尔迪和家家悦的好汇行通过极简的装修和全箱式货架，大大节省了货架成本和仓储成本。 结账过程中，鼓励顾客自带购物袋，自行结账、包装商品。 他们还提供可选的可重复使用的购物袋，在商店出售。

以奥乐齐上海店为例，店内配备了5台自助结账设备，只需要一名员工做一些配套工作。 结账和包装基本上都是由顾客自己完成。

租金和地点：小商店或更可能具有高营业额和更快的复制速度

国家统计局数据显示，2000年以来我国家庭平均规模总体呈现持续下降趋势，2022年户均人口为2.76人； 相比之下，美国的平均家庭规模自2000年以来稳定在3-4人，并持续增长。 呈扩大趋势。

与国内人口相比，美国人口分布更加分散，单户家庭规模较大，更适合以仓储式会员店的形式发展折扣业务。 商店可以通过选址郊区来获得较低的租金成本，以支持大商店模式。 同时，通过大尺寸、低单价的产品满足家庭的日常需求。

在中国家庭缩小规模的趋势下，大型仓储式门店可能难以复制，社区型小店模式更适合，核心关注的是租金成本。

国内零售业态普遍租金成本较高。 例如，比亚迪位于上海。 其关店的原因之一是受到上海高租金的影响。 阿尔迪国内门店集中在上海，选址一般选择在核心门店。 购物中心区域也可能面临更高的租金压力。

折扣挑战

折扣零售的兴起，符合消费分级背景下性价比消费的上升趋势。 与海外市场相比，折扣业态通常是在宏观经济增速放缓的背景下出现的。

折扣零售供应链主要以精简SKU、聚焦高频刚需品类、布局自有品牌、定制产品、直采等方式实现低价策略。 低毛利+强成本控制+高效周转共同驱动门店盈利能力。

对于折扣零售的核心竞争力，概括起来主要有三个方面，包括运营能力、品牌效应、供应链布局和整合能力。

在国内传统商超零售发展受阻、实物商品消费线上化速度放缓、线上线下消费结构达到相对稳定水平的背景下，折扣业务布局的转型或将实现。成为新的增长机会。

机遇与挑战总是并存的，那么国内传统超市的折扣转型将会遇到哪些挑战呢？ 分析“庄帅零售电商渠道”会遇到三个挑战：

首先是经营理念的挑战‍

比如付费仓储会员店，其实就是经营会员制。 这些付费会员的背景和消费习惯的变化一定是非常清楚的。 产品选择、定价、折扣、优惠措施应根据会员制定。 而且由于店内商品种类较少，所以更新必须足够快，让会员每次进店都有新的商品可供选择，从而提高进店频率和购买数量。

这种经营理念与超市不知道消费者是谁的经营理念有很大不同。 便利店实际上提供的是便利的经营理念，而社区店则了解社区居民的构成、作息、消费习惯。 不同业态的经营理念会有很大不同。 不同业态之间的转型，需要对组织、流程、系统、供应链进行全面调整。

二是盈利模式的挑战‍

例如，大多数电商平台主要产生广告收入，而超市则主要通过上架费、促销费、堆码费和超长账期等获得财务收入。 即仓储式会员店主要依靠会员费获取收入。

便利店的利润来源于高毛利率和高周转率。

不同的业态有固定的盈利模式。 改变盈利模式，也会改变组织、流程、制度等方面。

三是全国连锁的挑战‍

超市是“一站式购物”，面积大、品种齐全。 他们还必须拥有知名品牌产品才能赢得消费者的信任。 便利店必须紧密开店、提供快捷的购买和结账、提供便利……

目前，很多做得好的零售商基本上都是具有深厚区域根基的零售商，例如北京的物美、上海的华联、河南的胖东来、四川的红旗连锁、山东的家家悦、河北的北碚等。 任氏集团、大连大商集团、广东美宜嘉等

原来，永辉超市在福建击败了沃尔玛，但当扩展到全国1000家门店时，却遭遇了亏损。 盒马海鲜在沿海城市很难具有竞争力。

这与我国饮食结构和气候的巨大差异造成的消费习惯不同有一定关系。

因此，想要转型，就需要知道自己的优势和挑战在哪里，做好相应的准备，并迅速做出相应的调整，形成自己的差异化能力，才能继续经营和发展。

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