这 10 种定价策略您用过几种？

定价策略是营销组合中非常关键的组成部分。 价格通常是影响交易成败的重要因素。 不同的价格意味着不同的收入和利润，这也决定了供应商、投资者、代理商等不同的利润分配方式。没有合理的定价，就无法形成良性的利润闭环。 没有利润闭环，就不可能有品牌建设和商业模式。 那么，应该如何定价呢？

模式是未来竞争的唯一途径

现场正确定价

定价有何意义？ 仅仅是绘制利润率的线吗？

事情远没有那么简单。 当您准备开始一个项目时，您应该已经确定了产品价格。

——因为价格决定了整个产品策略。

首先，价格决定了买家的付款成本：单价20和200的客户群体是完全不同的； 定价是对顾客群体的划分，即市场细分。

其次，定价还决定了你的产品属于哪个竞争领域，以及你将正面面对哪些竞争对手。

第三，不同的定价决定了不同的产品资源配置。 高价产品和低价产品需要完全不同的性能、材料、团队、服务、营销资源配置。

最后，不同的价格意味着不同的收入和利润，这也决定了供应商、投资者、代理商等不同的利润分配方式。

所以说到底，定价决定策略、决定生死。

巴菲特曾经说过：

评估企业的唯一决定因素是其定价能力。

没有合理的定价，就无法形成良性的利润闭环。 没有利润闭环，就不可能有品牌建设和商业模式。

那么，应该如何定价呢？

除了成本分析、竞品分析和客群消费能力分析之外，我们在定价前还需要掌握一些必要的消费者心理。

锚定效应

行为经济学中有一个词叫“锚定”，大致意思是：

如果你在生活中遇到某种产品，你给人的第一印象会对你购买该产品的意愿产生长期影响； 这个值就是“锚”。

黑珍珠是由一种黑边牡蛎制成的。 20世纪70年代，价格低，没有市场。 然而，它们后来在宝石商人的“策划”下走红了。

他在纽约第五大道的商店橱窗里展示了黑珍珠，并标出了令人难以置信的高价。 同时，他在一些有影响力的杂志上刊登广告，将黑珍珠与钻石、红宝石和其他昂贵的宝石放在同一版面。 布局，还邀请了著名影视明星代言。

就这样，本来价值不详的东西一下子就变成了稀世珍宝。

价格本身就是一种品牌定位。 它绝不是理性的，对供给和需求的影响也是有限的； 买家对产品价格的看法很容易受到其他参考因素的影响。

这位商人的精明之处在于，他用世界上最珍贵的宝石“锚定”了黑珍珠； 从那时起，黑珍珠的价格就紧随宝石的价格而变化。

基于“锚定效应”的定价技巧：

| 01 使用展示来影响买家的出价

一瓶啤酒小店3元，大排档5元，酒店8元，酒吧20元。

啤酒还是原来的啤酒，只是展示位置变了。

对于线上产品来说，标题、主图、模特、拍摄风格、设计、文案等因素都会影响买家对产品价值的判断。

同样一件衣服，如果用手机拍照，用文字写出细节，能卖到50块钱就不错了。

找个网红模特过来拍照，而且页面设计更时尚，价格可以提高到200元。

如果找到国外模特拍照，而且设计风格比较接近杂志，卖到500多元是没有问题的。

衣服还是原来的衣服，但买家对其价值的看法发生了变化。

| 02 数量提示

如果你想增加利润，你必须增加销售额或提高每个客户的单价。 提高客单价最有效的方法就是提高客单价。 那么，如何引导买家一次性购买N件呢？

答案是，给他定量的线索。

首先，报价时，将价格报为“N件X元”，而不是“一件X元”。

比如，王府井卖羊肉串的商家一般不会说一串7.5元，而是直接说两串15元，人们就会自觉购买两串。

其次，我们还可以通过设置最大购买数量来锚定买家的购买数量。

例如，每人限购五件物品。

最后，在促销方式上，我们可以将价格相近的产品分成一组，做买N件送一件的活动。

| 03 价格标签

无论是产品上贴的价格标签，还是我们发布产品时划线的价格，对于买家来说也是一个价值参考“锚”。

我们常说：买家不喜欢便宜，但喜欢占便宜。 这就是我们的意思。

删除线价格的目的是让买家有一种占便宜的感觉，即使产品永远不会以这个价格出售。

| 04 视觉线索

即使是对字体大小进行一些简单的调整，也会影响买家对两个价格差距大小的判断。

例如，如果将参考价格的字体放大，而将实际支付的价格的字体缩小，就会给买家带来很大折扣的感觉。

损失厌恶

假设你是一名在一个小村庄工作的医生，现在村里有 600 人同时患上一种致命的疾病。

目前有两种治疗方法可供您选择：

你如何选择？

大多数人选择治疗 A 是因为他们宁愿拯救一定数量的人，也不愿冒所有人死亡的风险。

同样的小故事，让我们尝试一下另一种方式：

假设你是一名在一个小村庄工作的医生，现在村里有 600 人同时患上一种致命的疾病。

目前有两种治疗方法可供您选择：

你如何选择？

这时，大多数人又选择了B，因为他们不想看到400人就这样死去。

因此，人们如何做出决策，很大程度上取决于他们如何划定得与失的界限，而外部条件和说话者的表达方式完全可以影响他们对得与失的判断。

基于损失厌恶的定价技术：

| 01 非整数定价法

非整数定价给买家留下定价准确的印象。

由于每一分钱都计算清楚，人们就会觉得卖家的定价是认真的、准确的，就会相信价格是合理的。

比如，你去菜市场买菜，摊主称一下菜的重量，直接说20元，你就会在心里嘀咕：怎么这么巧，正好是一个整数呢？ 他会不会体重不足？ 还是价格计算错误了？

但如果摊主对你说：20元80分，你不要80分，就给20分吧！ 你会很高兴，认为摊主的生意很公平，你会得到80美分的好处。

即使价格相似，非整数往往比整数更容易被买家认可。

国外某杂志曾展示过2.7万套房产销售的研究数据。 数据显示：

数字越具体，买家就越容易掏腰包；

例如，362987 比数字 350000 更受欢迎。

| 02 神奇的数字9

为什么定价时以8或9结尾比较好？

答案是：因为这样的定价会给买家一种省钱的感觉。

虽然39和41只差2元，但在买家心里，一个是30多，一个是40多。

另一方面，如果您不想销售产品，则可以将其尾数设置为 1。

| 03 价格分割

不管你多么喜欢你买的东西，在付款的时候你还是会觉得有点心疼，尤其是当你需要支付的金额比较高的时候。

那么，有没有什么办法可以让买家感觉自己付的是小钱而不是大钱呢？

答案是：价格分割。

首先，我们可以以较小的单位报价。

我有一个北京的朋友在淘宝上卖独立包装的饼干。 价格直接按“块”计算，单价从2元到5元不等。 这种定价方式让他的店很快就起步了。

从事电子商务的人很容易明白，这样做有两个非常明显的好处：

1、给买家的直观感受就是产品不贵，即使不仔细比较也会认为价格很便宜。

2. 买家不可能只购买一块饼干。 他们通常会以10件、20件甚至50件为批量下订单，这也使得产品销售数据增长非常快。

| 04 将报价转换为“天”

有些产品价格昂贵，但生命周期较长，比如手机、电脑、会计服务等，如果直接报价，有时会显得价格很高。

但如果我们把价格换算成几个月甚至几天，就会立刻给买家一种物超所值的感觉。

比如，每天报纸送到家只需要5毛钱，听起来比188元/年的订阅费划算。 每天1元，10万个优质模板免费使用。 直观上来说，比360元/年的黄金会员更容易实现转换。

手机、电脑等产品可以分期付款。 3、6次免息分期后，转化率往往会大幅提升。

| 05 同价策略

如果你的产品数量较多，但品类相似，成本差异不大，不妨给它们定一个相同的价格。

为什么线下2元店、10元店总能吸引大量人来购物？

答案是买家认为：同样价格的这么多产品，我一定能找到非常划算的价格。

而且，当所有产品的价格相同时，买家的注意力会更加集中在产品本身，从而更有可能达成交易，也更容易购买更多。

| 06 隐性涨价

每个人都有损失厌恶心理。 当人们面临损失时，都会变得非常敏感。

正因为如此，涨价成了卖家常常苦恼的事情。 不涨价就没有利润。 如果价格上涨，买家将直接转向竞争产品。

那么，能否实现隐性涨价呢？

当然。

1、改变容量，价格不变； 可口可乐和其他罐头食品经常使用这种方法。 看似没有变化，但实际上容量减少了。 产能减少意味着相同的原材料可以生产更多的产品。 自然也会有更多的利润。

2、推出升级机型； 有时一个产品只需要更新一些细节就可以公然涨价。 对于购买者来说，升级后的型号自然比原来的产品贵一些，更容易接受。

| 07 限时优惠

为什么人们会在双十一期间疯狂购物？

因为我担心过了这个时间再买同样的产品会花更多的钱，白花钱是一件很不愉快的事情。

所以，如果你想留住一个买家，让他尽快下单，最好的办法就是给他一张大额限时优惠券，让他觉得不使用就亏了。

互惠

大多数人都会想以某种行为来回报他人类似的行为。

说白了，这种心态就是：食人者口短，索取者手软。

当服务员把账单递给买家而不给薄荷糖时，买家会根据服务水平主观地给小费。

如果服务员给1颗薄荷糖，小费就会增加3.3%。 如果服务员给两块薄荷糖，小费就会史无前例地增加20%。

有很多方法可以在您的业务中利用互惠原则。 送礼物不需要太贵重，小礼物就可以。

运动衫、电子书，甚至像手写便条这样简单的东西都可以与买家建立持久、互利的关系。

基于互惠原则的定价技术：

| 01 主动付出

如果买家询问你店里的某个产品，而你表现出热情，主动介绍，甚至分享一些实用资源，买家会对你产生一丝亏欠感，这种感觉他自己可能感受不到。 知道，但这会影响他的购买决定。

这就是为什么有些品牌明明性价比不高，买家却愿意为其优质服务支付溢价。

| 02 额外惊喜

在套餐中包含超出买家预期价值的免费赠品。

同样的、毫无价值的礼物简直就是浪费钱。

设立礼品的目的是为了制造惊喜，所以一定要能够给买家留下深刻的印象。 三只松鼠和阿福的病毒式传播与礼物策略密不可分。

社会证明原则

这背后的心理活动是：里面有钱的时候，我们会告诉自己，别人觉得这个东西应该捐，那我还不如捐； 当里面没有钱的时候，我们会告诉自己，没有人会捐这个东西，所以它可能不值得。 可靠的。

利用社会证明原则的定价技术：

首先，我们可以利用过去的数据来创造一种社会认同感。

例如，在宣传中使用原始销售数据，营造热销和值得信赖的氛围，例如累计销售XX件，绕地球XX圈，连续N年排名全网销量第一。

这样买家就能对店铺和产品产生信任感，进而做出跟进购买的决定。

其次，我们还可以通过图片的设计来营造温馨的氛围。

王老吉、可口可乐等品牌广告早已采用这种提示方式。

很多网上产品喜欢在自己的页面上发布买家秀的图片或其他顾客的评论，这也向买家暗示该产品很受欢迎。

诱饵效应

丹·艾瑞里 (Dan Ariely) 曾在 TED 发表过著名演讲：我们能控制自己的决定吗？

演讲谈到了订阅《经济学人》杂志的定价案例：

订阅数字和印刷杂志的价格与仅订阅印刷杂志的价格相同。 他们为什么要这样定价？

为了弄清楚这一点，丹·艾瑞里做了一个小实验：

他向 100 名 MIT 学生提供了上述价格表，并询问他们的购买选择。

当这三个选项都可用时，学生选择了混合订阅； 当 125 美元的纸质订阅被取消后，大多数学生选择了电子订阅。

这意味着中间的选项并没有错，也没有什么用处。 为买家提供参考。 通过比较，他们会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱来订阅杂志。

对于任何产品，购买者对其价值的认知都来自于比较。 相对便宜比绝对便宜更容易引发购买诱惑。

基于诱饵效应的定价技术：

| 01 包裹装订

东欧商学院关于定价的课件中有这样一个案例：

假设您是一名餐厅经理。 顾客 A 愿意支付 10 美元购买一个汉堡，支付 5 美元购买一份薯条。 顾客B更喜欢薯条，因此他愿意为薯条支付10美元，但只愿意为汉堡支付5美元。

有没有办法同时捕获两个客户，实现利润最大化？

答案是：汉堡10美元，薯条10美元，但“薯条+汉堡”组合是15美元。

不仅同时留住了两类客户，而且实现了利润最大化。

因此，在设计日常促销活动时，要善于利用“包裹捆绑”来吸引买家购买包裹。

| 02 按价格过滤用户

定价时，你的主要产品可以定价低于市场，其他产品可以定价高于市场，从而通过价格筛选买家群体，增加经营利润。

同样两家打印机专营店也销售很多品牌，A主要销售惠普，B主要销售爱普生。

在定价时，卖家A可以将惠普产品定价为999，爱普生产品定价为1099，从而吸引想要购买惠普打印机的买家。

这时，为了获得用户，卖家B可以将爱普生定价为999（比对方便宜100），而惠普则可以定价1099（比对方高100），因为它不是主营业务。

如果AB关系保持稳定，双方主要产品还有很大的涨价空间。

稀缺性原则

比如限量销售、抢购、闪购等运营方式往往能够激发买家的购买欲望。

不仅是活动的设置，礼品的设置也可以利用“稀缺性原则”来营造紧迫感，从而激励买家尽快下单。

例如，当天付款的前20名，将获得价值100元的XX礼物。

权衡效应

如果你去买橙汁，有两种橙汁可供你选择：

结果显示，50%的人各选择了A和B。

我们再来看另一种情况：

这时候选择B的人就大大增加了。 大约70%的人选择B，20%的人选择A，10%的人选择C。

这种现象就是妥协效应——当人们在自己的偏好不明确的情况下做出选择时，往往会倾向于选择中间的选项； 因为中间的选择看起来更安全，不会犯严重的决策错误。

因此，最便宜的不一定是最受欢迎的。 卖家在给产品定价时，不应盲目追求比竞品更低的价格。 最好将价格定在价格范围的中间。

另外，还可以利用妥协效应来提高单价。

例如，当星巴克饮料有354ml、473ml和591ml三种规格时，最畅销的是473ml。

后来，为了增加咖啡销量，星巴克又增加了一个特大杯——916ml。 结果，591ml咖啡成为最畅销的杯子。

预期效果

简而言之：如果我们事先相信某件事是好的，那么它通常会是好的，反之亦然。

所谓便宜但不好，是我们对低价产品的无意识反应。

例如，同一产品在日常销售期间好评率高达98%； 打折或闪购后，价格明显下降，但好评率会直线下降； 每次活动结束后处理差评对于运营工作来说是非常烦人的事情。

产品是一模一样的，但购买者对它的心理预期却发生了变化。

预期效应不仅影响我们对产品质量的主观判断，甚至影响客观认知。

美国一家机构曾经做过一个实验：如果将同样的咖啡放在高档器皿和普通器皿中，人们普遍会觉得高档器皿中的咖啡味道更好。

有些餐馆在菜名前添加一些充满异国情调和时尚的词语，比如阿拉斯加鳕鱼。 还没尝到，我们就感觉这道菜比普通的鳕鱼味道还要鲜美！

因此，想要让买家觉得一件衣服有品质感，就不能把它定价为29.9包邮，而且在文案中还要强调制作工艺、面料特性、设计理念等。作为信任背书的其他细节。

心理账户

首先假设这两种情况：

1、有一天你不小心把车划伤了，花了1000元修好。 心情不好的你回到办公室，发现自己中了200块钱的彩票。

2、有一天，你的车不小心划伤了，花了800元修好。

在这两种情况下，您认为哪一种会让您感觉更好？

我想大多数人都会猜到第一个。

为什么？

因为我们倾向于为得失建立不同的心理帐户，并以不同的方式看待它们。

修车费用属于意外损失科目。 这个时候800和1000的差别并没有那么大，给我们带来的痛苦也是一样的。

中奖奖金存入我们的意外之财账户。 200元比0元要多得多，它能给我们带来很多快乐。

基于心理账户的定价技术：

| 01全场折扣

买东西的时候，光是花钱就感觉不愉快，但如果支出伴随着收入，哪怕只是一点点，也会冲淡购买者花钱时的愧疚感。

比如，售价1000的产品折扣20%，看起来和购买1000的折扣200的成本是一样的，但购买者的心理却截然不同。

1000元的东西用800元就能买到。 差别似乎并没有那么大。

但如果是满1000元减200元，感觉就好像你付了1000元（和800元区别不大），然后又额外获得了200元（200元和0元相比相差很大）。

| 02 坏消息一起讲，好消息分开讲

为什么我们经常看到很多卖家说买电脑3999元就送耳机、高档鼠标垫、免费一年上门维修，而不是包含耳机的价格， - 现场维护等3999元？

这是因为人们对损失和收益的感知不是线性的。 假设你通过获得100元获得了某种幸福，那么你可能需要400元而不是200元才能获得双倍的幸福。

同样，损失100元带来的某种痛苦，可能需要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

因此，如果把所有的成本折在一起，给用户一个总价，让用户一次花3999，而不是感觉多次支出（电脑3000，耳机200，维护200……），用户会觉得付钱没那么痛苦。

因此，坏消息要一起说；坏消息要一起说。 相反，好消息应该单独告诉。

比如，为什么不直接说在礼物设置中消费XX元就送大礼包呢？ 相反，你必须逐项列出礼物？

答案是：我想让买家感觉到有很多折扣。

另外，在全减阶梯上设置多个台阶也有这样的效果。

例如，购买超过 100 件可享受 10 元折扣，购买超过 200 件可享受 30 件折扣，购买超过 500 件可享受 100 件折扣——更少的付款和更多的折扣会让买家更满意。

| 03 情感化设计

事实上，每一种产品在买家心目中都有一个相应的心理账户。 如果你想让买家付款，你必须给他一个使用账户中资产的理由。

所以，首先我们需要分析购买者可能会把这个产品的消费归入哪个心理账户，从哪个心理账户消费会更容易。

例如，如果一件衣服售价2000元，你可能不愿意买给自己，但如果是给心爱的人的生日礼物，你可能会毫不犹豫地付钱。

为什么会发生这种情况？

这是因为购买者将这两类支出分为不同的心理账户。 给自己买衣服属于日常消费支出，但给亲人买衣服则属于恩惠或情感维持支出。 显然，大多数买家更愿意为此付费。 后者要花钱。

因此，同样的产品定位为礼品往往比定位为消费品能获得更高的溢价，尤其是定位为高端商务礼品时。

比如一小壶茶。

如果买来自己喝就显得有点奢侈了，立顿就够了。 但如果是送给领导或者客户，小罐茶立刻就显得便宜了（事实上，小罐茶的主要场景确实是商务礼品）。

另外，即使是给自己买东西，日常消费支出和自我投资支出也是有区别的。

比如，如果你买Kindle只是为了方便看书，就会显得比较贵。 但如果是为了获取知识、提升自己，突然就变得非常值得了。

所以我们要不断提升自己，传播正能量