什么是销售？ 销售的本质是什么？ 如何规范销售？

什么是销售？

销售是介绍产品提供的好处并满足客户特定需求的过程！ 满足客户这种特定需求的唯一方法是通过产品提供的特殊优势。 这就是销售！

销售的本质是什么？

销售的本质是：了解客户的需求，从而满足客户的需求，并向他们销售能够满足其需求的产品和服务。 销售不是以产品为中心，而是以客户为中心！

如何规范销售？ 复制？ 标准化？ 简化？

“马云”曾经讲过一个真实的故事：阿里巴巴公司曾经有一位讲师在培训时告诉员工：卖梳子给和尚。 “马云”解雇了当时的讲师！ 为什么？ 因为“马云”认为这不是销售，而是欺骗！ 你不是卖那么多有头发需要梳子的人，而是卖给这些不需要梳子的和尚。 这不是废话吗？ 听完这个案例，我开始从心底里佩服“马云”了！

有人说销售靠经验，有人说销售靠感觉，有人说销售靠关系，有人说销售不能标准化，还有人说销售不能复制，更不能统一。 我不太同意这个概念。 我也有销售背景。 我从事销售多年，带领过销售团队，后来也做过销售培训。 直到今天，我仍然是许多公司的销售顾问。 我一直认为销售可以标准化、可以复制、可以统一，那么怎么做呢？ 让我向我的合作伙伴介绍两条销售的基本规则！

FABE销售方式

FABE销售方式是什么？ F特性、A优势、B效益、E证书简称特殊、优秀、优势、证书。 这套销售规则是根据客户经常提出的问题总结出来的。 客户是否经常问我们的销售人员：“你们的产品有什么特点？和其他产品有什么不同？对我有什么好处？你说的是真的吗？谁买过你的产品？” 客户提问其实就是FABE的销售方式。 所以作为一名销售人员，你要做的第一件事就是把每个产品的所有特点、优势、好处、认证都写下来，然后背下来。 以后你会按照这个标准向客户介绍产品。 如果你领导一个团队或新人，你应该做的第一件事就是让他们记住产品的 FABE。 背下来后，让他们继续练习和讲解。 这自然会导致标准化、复制、统一！

SPIN销售方式

SPIN销售方式是什么？ S 情境性，P 探索性，I 建议性，N 解决方案。 SPIN销售技巧实际上一直在使用，只是我们不知道而已。 最典型的例子就是医生，绝对是SPIN销售高手。 请看下面的对话：

医生：“什么情况？” （情况）

病人：“肺疼！”

医生：“你平时抽烟吗？喝酒吗？……”（情境）

病人：“偶尔喝一点……”

医生：“呼吸困难吗？呼气时疼吗？有浓痰吗？” （问题）

病人：“是啊！”

医生：“立即办理住院手续！先观察三天……”他随手写了一张几千元的账单。

病人（这么贵吗？）：“能不能不用住院，买点普通药……”（变相价格异议）

医生：“不！我们现在不知道情况，可能是非典，否则可能会有生命危险……”（言外之意，扩大后果）

病人感到愧疚和害怕：“我该怎么办？能治好吗？”

医生：“虽然很麻烦，但是你要相信我们的医生为人民服务的目的是救死扶伤，这个药很好，是进口的，我们最近引进了国外的设备……只要你的病治好了，就没有关系了。” 会有问题的！” （需求-回报，价值陈述）

病人：“我现在感觉轻松了。” 于是他就花了几千块钱，买了一堆药剂。

这个例子是SPIN销售在生活中的应用，类似的情况还有很多。

之前我分享过我独家开发的顾问式销售六步法，简称：《销售成交六剑》。 咨询式销售更多的是关于销售技巧和销售心理。 前提是你必须先学会FABE和SPIN这两种基本销售方法，然后再学习六脉神剑。 这会容易得多。 2004年，我就是用这种销售方式，成为了销售冠军，而且都是大订单、大客户。 转眼13年过去了，这种销售方式依然那么实用。 希望能给各位小伙伴带来一些帮助。 这也是写这篇文章的初衷！

我是“向明寿”，本名“向登富”，专注企业咨询顾问实战执行9年。 没有绝对，只有相对！ 如果喜欢我的内容，请点个赞吧！ 如果您觉得我的内容不错，就点个赞吧！