价格决定生死：三种定价策略与技巧！

然而，价格仍然是决定公司市场份额和盈利能力的最重要因素之一。 在营销组合中，价格是唯一产生收入的因素，其他因素则表现为成本。

企业面对卖家的三个主要定价决策问题是：如何为首次销售的产品定价； 如何随着时间和空间修改产品的价格以适应各种环境和机会的需求； 如何调整价格以及如何应对竞争对手的价格调整。

那么，应该如何定价呢？

除了成本分析、竞品分析和客群消费能力分析之外，我们在定价前还需要掌握一些必要的消费者心理。

锚定效应

锚定效应是指当人们需要对某个事件进行定量估计时，会使用某些数值作为起始值，而起始值就像锚一样，限制了估计值。

结果，在做决定时，你会不自觉地过于重视最初获得的信息。

这只是每个人都有的认知偏见。 企业可以利用它，我们也可以通过锚定来创造优势。

我们普通人最能发挥锚定效应的地方就是谈判桌上。

很多人在谈判时都有一个误区，那就是谈判气氛有时会很紧张，双方都不愿意第一个报价，生怕先开口暴露自己的策略和弱点。

然而，锚定效应告诉我们，先发制人的打击要有效得多。

因为最先报出的价格会成为锚点，后续的谈判始终围绕这个价格展开。 而且价格越高越好，只是注意不要太过分，以免激怒对方。

无论是求职面试、申请加薪、讨价还价，还是各种商务谈判，第一个透露自己想要的价格永远是最好的策略。

但问题又来了。 你不可能总是先发制人。 如果对方先抛锚，如何削弱锚定效果呢？

请注意，我使用“削弱”一词而不是“决心”，因为一旦建立了锚点，几乎没有人可以逃脱它的影响。

心理学家丹尼尔·卡尼曼做过实验，证明即使是房产经纪人、法官等专业人士也会被主播领导，尽管他们的职业自尊让他们否认这一点。

锚定定价技术

1.利用展示影响买家的出价

一瓶啤酒小店3元，大排档5元，酒店8元，酒吧20元。

啤酒还是原来的啤酒，只是展示位置变了。

对于线上产品来说，标题、主图、模特、拍摄风格、设计、文案等因素都会影响买家对产品价值的判断。

同样一件衣服，如果用手机拍照，用文字写出细节，能卖到50元就不错了；

找个网红模特过来拍照，而且页面设计更时尚，价格可以提高到200元；

如果找到国外模特拍照，而且设计风格比较接近杂志，卖到500多元是没有问题的。

衣服还是原来的衣服，但买家对其价值的看法发生了变化。

2.数量提示

如果你想增加利润，你必须增加销售额或提高每个客户的单价。 提高客单价最有效的方法就是提高客单价。 那么，如何引导买家一次性购买N件呢？

答案是，给他定量的线索。

首先，报价时，以X元报价N件，而不是每件X元。

比如，王府井卖羊肉串的商家一般不会说一串7.5元，而是直接说两串15元，人们就会自觉购买两串。

其次，我们还可以通过设置最大购买数量来锚定买家的购买数量。 例如，每人限购五件物品。

最后，在促销方式上，我们可以将价格相近的产品分成一组，做买N件送一件的活动。

3. 价格标签

无论是产品上贴的价格标签，还是我们发布产品时划线的价格，对于买家来说也是一个价值参考锚点。

我们常说买家不喜欢便宜，但喜欢占便宜。 这就是我们的意思。 划线价格的意义在于让买家有一种占便宜的感觉，即使该产品永远不会以这个价格出售。

4.视觉提示

即使是简单的字体大小调整也会影响买家对两个价格差距大小的判断。

例如，如果将参考价格的字体放大，而将实际支付的价格的字体缩小，就会给买家带来很大折扣的感觉。

损失厌恶

意思是，当人们面对同样数量的得失时，他们认为损失更难以忍受。

如果我们玩一个游戏，抛一枚硬币，如果正面朝上，你就赢5万元，反面朝上，你就输5万元。 想一想，你愿意赌一把吗？

理论上来说，这场赌注赢或输的概率各占一半。 学过概率论的朋友一看就知道，如果抛的次数足够多，最终的结果应该无限接近于零和，是绝对公平的赌注。 然而大量研究结果显示，95%以上的人不愿意玩这款游戏。

为什么会发生这种情况？

事实证明，尽管一枚硬币正面和反面的概率相同，但人们对“输”的敏感度远高于对“赢”的敏感度。 也就是说，他们输掉5万元时所承受的痛苦，大于赢得5万元时所获得的快乐。 ，高得多。

人们在面对可能的得失时，会表现出完全不同的决策模式。

股票交易时，盈利股票的持有时间比亏损股票的持有时间短得多。

赌博时，如果输了一些钱，就必须继续玩。 如果你想保护你的本钱，你就会损失越来越多。

因此，人们如何做决定，很大程度上取决于他们如何划定得与失的界限，而外部条件和说话者的表达方式完全可以影响他们对得与失的判断。

损失厌恶定价技术

1、非整数定价法

非整数定价会给买家“定价准确”的印象。 由于每一分钱都计算清楚，人们就会觉得卖家的定价是认真的、准确的，就会相信价格是合理的。

比如你去菜市场买菜，摊主称一下菜的重量，直接说（20元），你就会在心里嘀咕，怎么这么巧，正好是一个整数呢？ ？ 他会不会体重不足？ 还是价格计算错误了？

但如果摊主对你说：（20元80分，80分你不要，给我20分吧！）你就会很高兴，认为这个摊主生意公平，你也利用8美分的优势。

即使价格相似，非整数往往比整数更容易被买家认可。

国外某杂志曾展示过2.7万套房产销售的研究数据。 数据显示，数字越具体，买家越容易付款。 例如，362,987 比数字 350,000 更受欢迎。

2. 神奇的数字9

为什么定价时以8或9结尾比较好？

答案是，因为这样的定价会给买家省钱的感觉。 虽然39和41只差2元，但在买家心目中，一个是30多，一个是40多。

另一方面，如果您不想销售产品，则可以将其尾数设置为 1。

3、价格划分

不管你多么喜欢你买的东西，在付款的时候你还是会觉得有点心疼，尤其是当你需要支付的金额比较高的时候。

那么，有没有什么办法可以让买家感觉自己付的是小钱而不是大钱呢？

答案是：价格分割。

首先，我们可以以较小的单位报价。

我有一个北京的朋友，在淘宝上卖独立包装的饼干，直接按块定价，每块2到5元不等。 这种定价方式让他的店很快就起步了。

从事电子商务的人很容易明白，这样做有两个非常明显的好处：

首先，给买家的直观感受是产品不贵，即使不仔细比较，也会认为价格很便宜；

其次，买家不能只购买一块饼干。 他们通常会以10件、20件甚至50件为批量下订单，这也使得产品的销售数据增长非常迅速。

4. 将报价换算为天数

有些产品价格昂贵，但使用寿命很长，例如手机、电脑、会计服务等，如果直接报价，价格有时会显得很高，但如果我们将价格换算成月甚至天，买家会立即给出价格。 一种“物超所值”的感觉。

比如，每天把报纸送到家只需要50分钱，听起来比188元/年的订阅费划算； 每天1元，免费获得10万个优质模板，直观上比360元/年的黄金会员价格要好。 更容易实现转换。

手机、电脑等产品可以分期付款。 3、6次免息分期后，转化率往往会大幅提升。

5、同价策略

如果你的产品数量较多，但品类相似，成本差异不大，不妨给它们定一个相同的价格。

为什么线下2元店、10元店总能吸引大量人来购物？ 答案是买家认为：同样价格的这么多产品，我一定能找到非常划算的价格。

而且，当所有产品的价格相同时，买家的注意力会更加集中在产品本身，从而更有可能达成交易，也更容易购买更多。

6、隐性涨价

每个人都有损失厌恶心理。 当人们面临损失时，都会变得非常敏感。

正因为如此，涨价成了卖家常常苦恼的事情。 不涨价就没有利润。 如果价格上涨，买家将直接转向竞争产品。 那么，能否实现隐性涨价呢？

当然。

首先，在保持价格不变的情况下改变容量； 可口可乐和其他罐头食品经常使用这个技巧。 看似没有变化，但实际上容量减少了。 产能减少意味着使用相同的原材料可以生产更多的产品。 利润自然就会多；

二是推出升级车型； 有时一个产品只需要更新一些细节就可以公然涨价。 对于购买者来说，升级后的型号自然比原来的产品贵一些，更容易接受。

7. 限时优惠

为什么人们会在双十一期间疯狂购物？

因为我担心过了这个时间再买同样的产品会花更多的钱，花“冤枉钱”是一件很不愉快的事情。

所以，如果你想留住一个买家，让他尽快下单，最好的办法就是给他一张大额限时优惠券，这样他就会觉得，如果不使用，他就亏了。

心理账户

首先假设这两种情况：

一个经典的“心理实验”：

实验情况A：你打算去剧院看演出。 票价是10美元。 当你到达剧院时，你发现你丢了一张 10 美元的钞票。 你会买票去看演出吗？

实验场景 B：您计划去看一场演出并购买 10 美元的门票。 当你到达剧院时，你发现你的票不见了。 如果你想看演出，又要花10美元，你会买票吗？

结果如何？

实验情况A的实验表明：88%的受访者选择是； 12%的受访者选择否。 （183人接受调查）

实验情况B的实验结果显示：46%的受访者选择是，54%的受访者不选择。 （调查对象：200人）

为什么会发生这种情况？ 从绝对价值的角度来看，丢票就等于赔钱。 两者均造成 10 美元的损失。 为什么继续花10美元会导致巨大的行为差异。 事实上，这就是“心理账户”在起作用。

心理账户定价技巧

1.全价折扣

买东西的时候，光是花钱就感觉不愉快，但如果支出伴随着收入，哪怕只是一点点，也会冲淡购买者花钱时的愧疚感。

比如，售价1000的产品折扣20%，看起来和购买1000的折扣200的成本是一样的，但购买者的心理却截然不同。

1000元的东西用800元就能买到。 差别似乎并没有那么大。 但如果是满1000元减200元，感觉就好像你付了1000元（和800元区别不大），然后又额外赚了200元（200元和0元相比相差很大）。

2. 坏消息一起讲，好消息分开讲。

为什么我们经常看到很多卖家说买电脑3999元就送耳机、高档鼠标垫、免费一年上门维修，而不是包含耳机的价格， - 现场维护等3999元？

这是因为人们对损失和收益的感知不是线性的。 假设你通过获得100元获得了某种幸福，那么你可能需要400元而不是200元才能获得双倍的幸福。

同样，损失100元带来的某种痛苦，可能需要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

因此，如果把所有的成本折在一起，给用户一个总价，让用户一次花3999，而不是感觉多次支出（电脑3000，耳机200，维护200……），用户会觉得付钱没那么痛苦。

所以，坏消息应该一起告诉，相反，好消息应该分开告诉。 比如，为什么不在礼物设置中直接说消费XX元送礼包呢？ 相反，你必须逐项列出礼物？

答案是我们希望买家感受到有很多好处。

另外，在全减阶梯上设置多个台阶也有这样的效果。 例如，超过100-10； 超过200-30； 超过500-100。

减少支付频率并提供更多折扣将使买家更满意。

3、情感化设计

事实上，每一种产品在买家心目中都有一个相应的心理账户。 如果你想让买家付款，你必须给他一个使用账户中资产的理由。

所以，首先我们需要分析购买者可能会把这个产品的消费归入哪个心理账户，从哪个心理账户消费会更容易。

例如，如果一件衣服售价2000元，你可能不愿意买给自己，但如果是给心爱的人的生日礼物，你可能会毫不犹豫地付钱。

为什么会发生这种情况？

这是因为购买者将这两类支出分为不同的心理账户。 给自己买衣服属于日常消费支出，但给亲人买衣服则属于恩惠或情感维持支出。 显然，大多数买家更愿意为此付费。 后者要花钱。

因此，同样的产品定位为礼品往往比定位为消费品能获得更高的溢价，尤其是定位为高端商务礼品时。

比如一小壶茶。 如果自己买来喝，显得有点奢侈，立顿就够了； 但如果送给领导或者客户，小罐茶立刻就显得便宜了（事实上，小罐茶的主要用途是商务礼品）。

另外，即使是给自己买东西，日常消费支出和自我投资支出也是有区别的。 比如，如果你买kindle只是为了看书方便，那它似乎就贵一些； 但如果你买它是为了获取知识、提高自己，它突然就变得非常有价值。

因此，经营者在撰写产品文案时，与其描述产品性能，不如直接描述购买者能够获得的预期收益。

总结

价格是产品的标识符。 在产品销售过程中，价格起着渲染、沟通、刺激的作用。 价格可以给产品营造高品质的印象，凸显产品的品味。

零售行业有句话说，价格是产品的生命线。 然而，大多数企业往往更注重推广和流量获取，但定价却十分仓促，甚至频繁调整产品价格。 他们殊不知这些都是非常错误的行为。

市场的发展永无止境，经营方式也永无止境。 关键是我们是否与环境一起发展。