电子签名SaaS的攻击与拐点

电子签名SaaS的攻击与拐点

附图来自Canva。

被认为“不够性感”的电子签名行业，利用疫情带来的数字化机遇，在过去的一年里取得了长足的进步。 在此背景下，资本、产业、政策等各方面的利好消息不断释放。 多年来饱受“缺医少药”之苦的电子签名行业终于成为“重磅炸弹”，受到前所未有的关注。

从行业角度来看，电子签名行业作为SaaS细分领域的爆发，与当前整个行业宏观环境的变化有很大关系。

机遇：电子签证进入疫情窗口期

前瞻行业数据显示，2020年我国电子合同签约量达557亿笔，同比增长99.7%。 电子签名市场规模达108.2亿元，同比增长53.9%。 预计2023年市场规模将达到235亿元。 从数据可以看出，国内电子签名行业正在以肉眼可见的速度进入爆发期，而这次爆发离不开多个行业因素的助力。

从时机来看，疫情让远程办公成为风口，而作为中间环节的电子签名厂商迎来了发展的第二春。 从电子签名行业的发展历史可以看出，其最早兴起主要得益于国内互联网金融行业的快速发展。 当时，为了迎合互联网金融催生的监管合规备案要求，电子签名合同应运而生。 如今，行业内知名的电子签名公司如eSignature、上上上、法达、云合约等厂商都在此时诞生。

随着互联网金融监管收紧，行业面临大洗牌，电子签名行业也受到一定影响。 然而，疫情的到来以及碳中和环保政策（无纸化办公）的出台，让电子签名行业迅速迎来了发展的第二春，云签名已经成为很多行业的“标配”。

从国内市场容量来看，消费互联网向产业互联网转型已是大势所趋。 我国存在规模庞大的各类市场主体，为国内电子签名行业提供了广阔的数字化空间。 随着工业互联网的不断推进和工业SaaS的加速推进，电子签名合作产业开始从金融向房地产、文旅、医疗、零售、教育培训等多个领域渗透，并规模化发展。该行业规模迅速扩大。 目前，国内电子签证仍处于发展初期，未来仍有巨大的增长空间。

从产业环境等条件来看，电子签名行业日新月异，正在进入黄金发展阶段。 2020年以来，随着电子签名行业的火爆，各类资本开始入局。 启明创投、顺为、大正、深创投等资本投资者纷纷争相融资。 法达、上上说、电子签名等龙头厂商备受追捧，腾讯、字节等各大厂商也纷纷推出自己的电子签名应用，试图分一杯羹。 随着众多玩家的参与，整个行业已经进入了黄金发展阶段。

格局：群雄逐鹿，各有优劣

随着行业参与者越来越多，行业内的竞争格局也变得越来越复杂，尤其是随着各大厂商的介入，各电子签名厂商之间的竞争变得越来越难以割舍。

从目前来看，行业内主要有三类玩家：一是以法大大、e刷宝、上上说等为代表的领先初创SaaS电子签名厂商； 二是腾讯、字节、阿里巴巴、以京东等为代表的互联网电子签名厂商； 第三类是传统软件厂商转型的电子签名厂商，比如盘微推出的合约锁。 目前，三类玩家各有优缺点。

1、电子签名龙头企业具有先发优势

以法大大、上上水等选手为例。 他们的优势在于，参与行业较早，技术能力较全面，安全资质证照齐全，前期积累了较多的客户资源，已初步树立了品牌。 优势。

但总体来说，他们的B端基础还浅，获客成本普遍较高。 这就是为什么他们接受巨头融资，积极融入大公司生态（比如e善宝接受蚂蚁金服投资，法大大接受腾讯融资）。

2、各大互联网公司技术和生态实力雄厚

与具有先发优势的新兴厂商相比，阿里巴巴、字节跳动、腾讯、京东等主要互联网公司的核心优势在于相对稳定的B端客户资源和广泛的投资版图，这使得它们能够在竞争中脱颖而出。 B端市场。 具有广泛的吸引力，获客成本普遍较低。

另外，大厂家的技术储备也比较充足。 例如，蚂蚁金服利用区块链技术进行电子签名安全认证，从而大大提高了“云”签名过程的安全性和保密性。 当然，另一方面，大型厂商短期内也面临安全资质许可不足、电子签名专业技术人员储备不足等问题。

3. 传统CA在协作中获胜

与初创企业和互联网巨头不同，传统软件厂商（主要是一些CA、OA厂商）参与电子签名的优势在于其业务协同优势以及对垂直行业客户在品牌、规模、定制化方面的影响力能力。 力量。 所谓CA厂商，就是指数字认证中心厂商。 目前，传统大型CA厂商主要有两家：数字认证和上海CA（泛微网络）。

目前，传统CA厂商的策略是通过原有的客户网络来开拓市场，但这在注重交付结果的电子签名市场上似乎并不如预期。 目前头部资源依然集中在商商签等玩家手中。 。

困难：网络效应微不足道

东方证券研究院提供的数据显示，DocuSign目前是全球电子签名市场的绝对领导者，占据约70%的市场份额，其次是Adobe，市场份额仅占20%，而Adobe仅占10%左右。剩余的市场份额。 被其他中小企业瓜分。 单从这个案例来看，马太效应同样适用于电子签名SaaS领域。 但从行业发展的现实来看，To B市场要形成C端市场那样的网络护城河并不容易。

一方面，目前龙头厂商尚未在C端市场实现产品和服务的强大影响力，龙头客户对固定电子签名客户的依赖程度不高。

具体来说，用户离不开微信、微博、抖音等产品，要么是因为它们有你的社交关系链，要么是因为它们有你不想错过的热门资讯和有价值的内容。 To C产品的这一特性，使得用户对C端产品的依赖度很高。

但对于B端市场的客户来说，电子签名的核心价值在于：一是提高销售效率，降低成本； 第二，安全、法律保护、合规。 由于合同签订涉及商业秘密，这就要求电子签名厂商对信息的隐私和安全提供绝对的保护。 因此，谁拥有《电子认证服务许可证》（即CA许可证），谁就能在市场开拓的初期获得领先优势。

此外，电子签名行业对上下游产业的依赖性非常大。 例如，在签署电子合同的过程中，不仅需要上游CA机构提供数字安全认证，还需要行业生态和合作伙伴（开放数据接口、API等）的协助，这就决定了其自身很难“说了算”。 。

另一方面，各类客户对电子签名厂商的需求不同，这决定了众多电子签名厂商很难成为主导。

具体来说，大中型企业的需求非常复杂，各个玩家的解决方案和企业服务存在一定差异。 例如，eSignBao首先开始在政府场景和大型企业中提供电子签名本地化服务。 后来从服务商转型为SaaS平台，形成了从电子签名到证书保存再到法律服务的全生命周期服务。

而腾讯电子签名则充分利用其在C端市场的影响力，以“小收据”、“小合同”为突破口，主要满足C端用户签发电子签名的需求。合同。 上上双专注于电子签名公有云业务，聚焦企业客户。 国家法学院同时开放SaaS、SaaS API、混合云三种电子签名服务模式，更加聚焦法律服务。

可见B端市场并没有标准化的服务需求，因此各种差异化的电子签名厂商都可以满足相应领域的需求。 此外，领先厂商对电子签名厂商的依赖并不像想象中的那么大。 许多领先客户经常根据利益和服务的差异更换电子签名供应商。 综合以上因素，目前国内电子签名行业单一厂商的网络效应并不显着。

玩家多线进攻，行业拐点已现

如上所述，电子签名行业用户的需求复杂多样，电子签名厂商也衍生出了三种不同的路线来适应这一点。 第一类如上（专注于电子合同SaaS公有云服务）； 第二类是法达、易赛宝（混合云、开放SaaS、SaaS API）； 第三类是以腾讯、字节等为代表的互联网厂商。

例如，电子签名厂商eSignature于2017年投资江苏智慧数字认证有限公司，并获得CA牌照。 业务，近年来进军政府业务，实现B+C+G端全覆盖。 这也可以从法达大发等电子签名厂商的类似发展路径中看出。

至于互联网公司的电子签名，主要是利用自身的流量优势来做轻应用。 比如，腾讯电子签名的“小收据”、“小合同”等小规模应用的底层逻辑仍然是C2C平台逻辑。

事实上，随着传统CA、互联网巨头等新玩家的加入，传统电子签名的定义早已发生改变。 如今，电子签名厂商不再局限于电子签名SaaS公有云市场，而是涉足传统电子签名、电子认证等更广阔的产业链生态。

在此背景下，电子签名SaaS厂商之间的竞争不再以客户、技术、产品等单一规则来评判，而是涉及到生态建设、运营能力、政府资源、技术实力、牌照资质等。综合实力的较量。 显然，随着行业规则的变化，电子签名行业也将迎来新的拐点。 谁能主宰世界还需要时间来回答。