什么是营销？ 这些知识点你都知道吗？

最近读了白伟良教授的《详细营销》一书，它系统地帮助我整理了很多销售和营销知识。

所以在文章开始之前，我们需要先明确一个概念：什么是营销？

首先我们需要了解4P和4C的概念

4P：产品、渠道、价格、促销

4C：客户、成本、沟通、便利

两者的区别在于，4P反映的是制造商的视角，而4C反映的是客户的视角。 客户关注需求而不是产品，关注成本而不是价格，关注沟通而不是促销，关注便利而不是渠道。

（有时候零价格的东西会给顾客带来极高的成本）

所以4P和4C并不矛盾。 他们的关系是每个P都可以解决任意一个C。当你没有想法的时候，看看4P，思考哪些方面可以改进，从而改进任意一个4C。

公司的价值取决于其客户。 如果顾客走了，油田就只是一个黑色的垃圾场。 悲剧在于你从来不花钱买自己的产品，所以你看不到顾客的角度。 如果你卖电脑，建议如果你的电脑坏了，你应该排队去修理。

那么我们如何才能更好地从不同的角度看待客户关系呢？

以下是六种练习方法：

-看清现实，将办公室装饰成真正的超市，而不是展示自己的产品

- 与离开你的前客户交谈

- 销售人员、营销人员、甚至CEO中至少有一部分应该来自于客户

-让您的客户为您管理

- 成为您自己的客户

-也成为竞争对手的客户

公司的目标不是客户满意度最大化，而是利润最大化。 因此，只要让你的客户足够满意，就能保证他们不会去找竞争对手。 如果你完全垄断，就不需要考虑客户满意度。 甚至，产品必须有一些疯狂的错误才能向其销售下一个版本。

营销需要知识

很多人打着营销没有对错的旗号，似乎谁都可以当营销经理，但实际上很多人只是在扮演营销经理的角色，根本不知道营销是怎么做的。 看看下面的基础知识手柄

-每个人都讨厌失败。 人们在想要避免损失时愿意承担风险，所以不要告诉他们如果购买你的东西他们会得到什么。 相反，告诉他们如果他们不买你的东西他们会失去什么。

-如果你想吸引顾客，首先要分散他们的注意力。 当顾客被信息淹没时，很容易放弃理性而跟随自己的感觉。

-如果你不能分散他的注意力，就让他感到难过。 人在悲伤的时候很容易被出卖。

-派男推销员去找女顾客，派女推销员去找男顾客。

-男人看到漂亮女人的算计能力就会下降。 美女的照片也可以。

——先得小恩，后得大恩。 如果你先向客户求个小忙，那么大交易就很容易达成。 因为他们在做一点小事的时候就已经对你们的关系进行了投资。 不要忘记每个人都讨厌失败的原则。

营销人员的责任

营销人员的责任是创造优秀的客户。 我们的客户决定了我们是谁。 制造创造产品，营销创造客户。

更高的产品质量将提高公司的竞争优势，更高的客户质量也将提高公司的竞争优势。 因此，当需求超过产品供应时，营销回报最高，这是提高客户组合质量和价值的好时机。 沃尔玛和顺天府都是超市，但他们的顾客不同。 那么在经济衰退的时候，哪些超市顾客还有购买力呢？

那么如何管理你的市场

确保您的首席执行官和营销经理知道您的客户是谁。 不要只是阅读有关它们的内容。 出去拜访他们。 眼见为实。 您不仅需要了解自己的客户，还需要了解竞争对手的客户。 然后主动管理影响您所在行业领域盈利能力的八种力量：

- 进入壁垒，不要进入别人能进入的市场

-不要与现有的竞争作斗争，尤其是在比你大的人面前。

——替补，如果你已经成为历史，请鞠躬。

-买家力量

-卖家权力

-合适的尺码

-增长和盈利能力

- 容易获得，你可以很容易地找到客户，比如中学生而不是乐观的人

那么如何细分市场

客户可分为五类

- 忠实客户

-使我受益的品牌转换器

-对我不利的品牌转换者

-竞争对手的忠实客户

-不使用此类产品的人

这种细分方式的好处是，它提醒你针对不同的细分市场使用不同的营销方法。

要成为某个细分市场的领导者，最好的办法就是开拓自己的细分市场。

克莱斯没有发明小型货车，他们发明了足球妈妈客户群。 米勒没有发明低热量啤酒，他发明了雅皮士市场。 戴尔并没有发明更好的计算机，而是发明了更好的计算机维修方法。 新产品开发固然好，但新市场开发更佳。

当你的市场竞争太激烈的时候，你应该学会不战而退。或者放弃一些不好的客户，尝试用更好的客户来替代他们

关于流失的客户

如果你的公司丢了一台电脑，肯定会报警并找出安全漏洞。 但失去了一个客户？ 有人报警吗？ 有人仔细研究过他是怎么丢的吗？ 一个客户比一台电脑贵得多。 如果一个小偷给我们写了一封信，讲述他如何偷了一台电脑，你肯定会关心，但你有没有关心过客户愤怒的投诉信？ 因此，最重要的市场细节是：你以前的客户。

将客户流失率降低一半，使公司价值翻倍。 甚至不止一个。 因为老客户更容易成交、收款，而且对价格不敏感。 有时你失去老客户只是因为你太年轻。