产品终端管理规定——包括销售物品、赠品、产品卖点贴纸等。

第二部分：产品降价管理规定

产品降价销售管理规定

产品降价销售管理规定

（一）总体原则

第一条 营销过程中的降价（折扣）销售业务均按本规定办理。

第二条 降价分为两种情况。 一是由营销人员自行决定；二是由营销人员自行决定。 二是需履行必要的申请程序。

第三条 营销人员决定降价时，必须统筹兼顾，综合考虑企业与顾客的相互关系，避免企业利益受到损失。

第四条 降价的唯一目的是扩大销售，坚决杜绝为满足个人私利而销售。 因此，它是建立在客观交易现实的基础上的，必须是公平、客观的。

（2）降价销售交易的处理

第五条 营销者可以自行降价，原则上适用于下列情况，但特定产品除外： 1、客户付款金额剩余金额小于×元。

2、当支付金额达到X万元以上时，可有1/200的浮动金额，但利润转移总额不能超过××元。

3、支付金额低于×10000元，但超过×10000元的，可有1/200的浮动，但利润转让总额不得超过××元。 4． 付款金额低于×10000元时，降价幅度在××元以内。 同时，无论什么情况，都要有充分的理由，并严格核算。 第六条 实行降价销售，必须填写降价销售业务传票。 第七条 降价销售业务清单处理。

1、降价销售业务凭证由营销人员保存，作为降价处理的凭证。 2.降价销售的商业传票。 该传票由销售人员交给客户。 3、降价销售通知报送财务部进行财务处理。 4． 降价销售统计表由销售部门保存，用于统计数据。 第八条 降价销售申请

1、大单、特殊订单以及客户降价要求超过规定限额时，营销人员必须提交降价销售申请。

2.向业务部门提出降价销售申请，由业务部门转报上级审批。 特殊紧急情况，可通过电话请求总经理裁决。

3、电话申请审批时，营销人员须补充发送降价销售申请。 4． 降价销售申请应当一式两份。 申请人应当保留一份作为降价销售的证明。 其他的送业务部门审核。 业务部总监送总经理裁决。 总经理同意的，退回业务部门。 ，然后由业务部门转发至商品管理部门。

5、商品管理部据此填写《降价销售业务传票》。 6． 降价销售业务传票一式五份，须按以下程序办理： （一）降价销售业务传票由商品管理部留存。 （2）降价通知（商品管理部门客户）。

（3）扣款通知书（商品管理部-财务部）。 据此，财务部从客户的销售账户中扣除等额的赊销。

（4）降价销售核算表（商品管理部-财务部-客户）。 连同降价销售统计表一起发送至财务部。

（五）降价销售统计表（商品管理部-营业部）。 销售部门将据此进行降价销售统计。

（三）降价谈判要领

第九条 在大批量订单和特殊订单情况下，大多数客户提出降价要求。 如果营销人员认为理由充分且降价要求没有超过公司规定的限额，可以自行决定降价。

第十条 产品不降价销售的，经营者应当礼貌拒绝。

第十一条 顾客的降价要求超过公司规定的降价限额的，营销人员应说明其无权做出决定。 然后，他可以向上级请示，或者打电话请示，要求对方缩小降价幅度。

第三部分：终端店销售人员如何销售产品

终端销售人员应该如何销售产品？

十二点注意事项

1.正确的问候技巧

在这个淡季顾客很少的商店里，导购员应该清楚地知道，靠近顾客意味着他们可能有销售商品的机会。 你应该掌握“5米注意力、3米凝视、1米交谈”的技巧。 当顾客到达他的柜台附近或者停留在其他品牌时，他就会开始注意自己的动向，尽管导购员自己并不能确定顾客当时是否在场。 为了购买自己的品牌，她也很珍惜与顾客聊天，拉近与顾客的距离，所以一旦顾客靠近她的终端摊位，她就能热情而随意地“拦截”他们！

总结：不要放弃任何接触客户的机会！

2.主动预估购买范围

为了减少向顾客盲目介绍产品的风险，导购员在介绍产品的同时，不经意地、主动地询问顾客想买什么样的产品、有什么想法。 当顾客陈述一般需求时，导购人员应引导顾客进行购买。

总结：一定要主动缩小客户购买范围，帮助自己集中销售行为，避免盲目介绍！

3.帮助客户做出选择

当你确定客户有购买该产品的意向时，不要把时间浪费在客户正在看的型号上。 自然帮助客户做出决策，引导客户到你卖的、有销售价值的车型上，进行宣传引导。

总结：很多客户在选择产品时没有太多的意见。 这取决于我们如何引导他们！

4、陈述主打产品的独特卖点，为顾客留下购买产品的空间。

导购应讲述产品的独特特征，抓住消费者的虚荣、面子心理和虚荣感，强调产品的高端、时代感，暗示购买该产品代表了消费的档次和品味。 ，并给顾客一个小封面。

说出你推荐的产品和客户选择的产品的区别，并突出推荐产品的优点。 给顾客多一种选择，寓意选择该产品就走在了大众消费的最前沿。 同时，不要忘记给顾客留下选择自己产品的空间。

总结：一定要把握好绿叶和红花的对比！ 不能仅仅因为你想销售主力型号，就批评客户正在寻找的其他型号。 如果顾客坚持购买，他可能会去另一家商店或者不购买，这会导致顾客的流失。

5、抓住客户最关心的问题

导购应该了解自己产品的优缺点，以及相对于其他竞争品牌的优势。 他们应该知道自己在做什么，不应该在客户询问时无法回答问题或给出错误的答案！ 在推销产品时，一定要用“别人有我有，别人无我有”的销售技巧。

总结：一定要记得在客户最关心的问题上强调我们和别人的差异和优势。

6、让顾客感受产品并提出异议

当顾客拿起我们的产品时，我们应该告诉他们，我们的锅质量很好，材质是最好的铁。 让客户主动关注细节，积极参与，发现一些问题。 而不是只唱独角戏！ 逐步实现与客户的互动。

摘要： 永远不要一个人唱独角戏！ 只有让客户充分参与，才能有效沟通，通过细致的分析给客户留下深刻的印象！

7.有时扮演专家的角色

从专业角度分析产品！ 关键是要强调自有品牌与竞品卖点的差异，给顾客留下频繁的思考和记忆。 它是最先给人留下深刻印象的，也是最容易给人留下好感的。 这可以防止客户转向竞争品牌并贬低我们产品的差异。 总结：在盲目推出产品的时代，一定要关注客户的表现！

8、所有的优点和卖点都需要讨论吗？

讲完了产品的卖点，这是合适还是不合适？ 顾客是否厌倦了听到这些？ 这取决于客户的兴趣和参与。 如果客户仍然认真并且可以遵循您的操作，则继续声明。 如果顾客心烦意乱想要离开，你必须迅速改变你的策略。 比如拿出客户档案登记本，让客户看到我们的销量以及该型号的销量。 还能给顾客带来购买信心吗？

总结：盲目介绍产品时，一定要关注客户的表现！

9、目标客户是否愿意转让？

假设当我们的导购员在向一位男性顾客讲解产品时，一位带着两个孩子的女性顾客非常专心、仔细地聆听产品知识。 这个时候我们的导购应该怎么做呢？ 目标客户有变化吗？

不行，否则你所有的努力都会白费。 只需对女顾客微笑并向原来的男顾客解释即可。 摘要： 不丢西瓜，捡芝麻！

10.诱导顾客做出购买决定

导购产品知识丰富，处理异议非常好！ 表现很出色，但后来我跟着客户的思路走入了误区。 我没有及时询问客户对产品的看法，现在购买有什么好处。 我向顾客暗示他是否想要，并帮助他做出决定。 等待！

（当客户反复关注售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中了产品，但还是有点担心。此时赠品的优势，价格优惠，销售重点等用来直接换取顾客是否购买的答案。）

总结：顾客的购买决定需要别人来帮他做决定！

11.不要忽视依靠店长的力量！ （或者其他导购的力量）

说到赠品和价格，我感觉顾客稍有不满意或者很难打动顾客！ 这时候就可以依靠店长的实力或者权力了。 邀请主管（或附近其他导购）帮助顾客与店内主管议价，看似“卖力、主动”。 让顾客觉得自己已经尽力了，放弃讨价还价来达成交易。 此时需要特别注意的是，导购一定要配合主管，不能示弱。

摘要：记得在适当的时候借用外部帮助！

12. 一旦你实现了“粘性”，不要忘记最后一个“停留”

导购员对顾客进行“洗脑”，将所有意见灌输给顾客，并与他达成共识，尽可能让顾客在展位前驻足较长时间。 但顾客还是走了！

顾客看到产品后，他们想查看其他品牌的产品。 此时忘记使用它并不是一个好主意。 先同意：“你的想法当然好，货比三家也不会有什么损失，不过，我们还是看看吧。” 通过“但是”，重新提供新的卖点或引导他们选择其他礼物，以再次吸引顾客的注意力。

这个时候你一定要注意自己的技巧，避免引起顾客的反感。 如果实在留不住顾客，可以试着试探性地问他还有什么不满意的地方，是礼物还是机器本身。 最后，别忘了说：“等你回来，我一定会给你一定的折扣。” 但记住不要告诉他折扣的幅度，相应地留出​​空间，并给他一个再次回到你的展位的充分理由。

总结：当顾客想要离开时，你必须设法阻止他，或者给他留下一个悬念或返回的理由。

了解销售

正是因为销售岗位在公司发展中所发挥的重要地位，所以我们所有推广工作的中心是：

1. 销售产品

2.帮助公司建立客户档案，然后销售给同一客户

3、与店家建立良好的合作关系

4. 在公司政策和指导下经济有效地行事。

什么是促销？

很多人认为：“促销就是为了促进我们产品的销售”。 确实，这个观点是非常正确的，但是我们这里提倡的推广工作还有更多、更深的意义。

（1）推广服务，增加销售机会，也称“服务营销”。 这是我们维持与客户关系的重要方法。 这也是节省促销费用的最佳方式。 顾客在购买的同时，也享受到相应的产品和服务。 促销人员更有意义的工作是“把我们的产品和服务一起推销给顾客”。 我们与客户的再营销、再接触是通过“服务”来完成的。 请记住：不再购买我们产品的消费者不再是我们的客户，但长期没有购买我们产品但接受我们咨询服务的消费者仍然是我们的客户，或者说是“潜在客户”。 顾客。 “他对公司的意义远大于曾经购买或出售过的消费者。

(2)促进陈列，增加销售机会，也称为“陈列维护”或“扩大产品陈列面积”。 将我们的产品放在商店货架上出售。 展示面积越有创意，展示面积就越大。 越容易吸引客户的注意力，获得的销售机会就越多。

第四章：产品报废管理规定

产品报废管理规定

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1.0 目的

为有效控制不良品报废，使不良品报废合理、快捷，特制定本规定。

2.0 适用范围

公司所有物料/产品（包括半成品、成品、退货）报废均按本规定执行。

3.0 职责

3.1 申请报废部门：负责清理报废产品材料并填写《产品报废申请表》，负责报废产品材料的执行和处理；

3.2 品管部：负责报废产品、材料的质量鉴定。 4.0 工作内容 4.1 废品种类

4.1.1 因客户工程变更或工艺改进导致原产品材料报废。

4.1.1.1 销售计划部门应向仓库和质量控制部门发出变更及产品和材料报废通知。

4.1.1.2 仓库收到报废通知后，首先开具《产品报废申请表》并提交给质量管理部、销售计划部、财务部、总经理，然后清理并放置所需的报废物品。报废区的材料。

4.1.2 如果产品材料因在仓库存放时间过长或颜色不匹配而报废，仓库将列出需要清理的报废产品材料清单，并通过内部联系人通知质量控制部门表以确认其质量状态。 若品管部确认可以申请报废，则开具《产品报废申请表》，报品管部、财务部、销售计划部（涉及客户）、总经理批准后，产品材料将被放置在报废区。

4.1.3 对于生产（质检）过程中剔出的不良品或装配不良而报废的产品材料，生产部门将按规定的报废产品材料进行清理，按照“不良来料”和“不良来料”进行区分。不良生产”，并统一放置在指定区域。 然后填写《产品报废申请表》并提交部门主管审批。 如果产品属于正常磨损，生产部门将安排报废并报告给质量控制部门。 超过损失数的报废必须经品管部、生产部、生产副总批准，必要时还需经销售计划部经理批准。 数量超过1000台的报废，须经总经理签字后方可实施报废。

4.1.4 经品管部质检人员筛选出的缺陷产品/材料（包括退货产品）予以报废。 品管部每天清理所需报废产品材料，填写《产品报废申请表》并通知责任部门经理确认。 确认后，经品管部经理和生产经理/副总批准后方可进行报废。

4.1.5 责任部门负责人必须在接到通知后24小时内对缺陷产品进行确认。 逾期未确认的，缺陷产品将直接报废，损失由责任部门直接扣除。

4.2 废品控制

4.2.1 品管部收到上述《产品报废申请表》后，安排人员对产品材料进行质量鉴定。 材料、文件审核须在2个工作日内完成。

4.2.2 如果产品材料与《产品报废申请表》所示内容不符或认为报废不合理，则将单据退回申请人并要求其清理或重写。

4.2.3 质检部门确认无误后，签署文件并送相关部门审批。 经批准后，报废识别卡将挂在相应产品上。

4.2.4 申请报废部门按照《产品报废申请表》批准的“处理方式”将产品/材料送至相关报废执行地点。

4.2.5 采购的产品材料放置在“退货区”，仓库统计上报供应部，供应部联系供应商办理退货（如有相关指令立即报废，则立即处理）。

4.2.6 报废的产品材料如为组装件，仓库必须将其退回生产部门，拆解可用配件后方可报废。

5.0 本规定自发布之日起施行。

第五部分：产品仓储管理规定

成品仓储管理规定

1 目的：规范成品丝束的入库流程，做到成品仓库账、物、卡一致。 2. 面积

适用于两种成品（包括正品、次品、报废品）的入库管理流程。 3程序和规定

3.1成品入库时，由生产科专人负责根据产品名称、规格、件数、重量等要求填写《成品入库单》（见附件） ，并通知仓管人验收。

3.2 仓库保管员会同相关人员根据内容填写《成品入库单》，与现场实物验收对比，用扫描仪扫描录入产品信息，审核确认后，参与验收的相关人员在入库单上签字。

3.3 签字的《成品入库单》一式三份：生产工段留存一份备查； 仓库保管人应将一份交财务部作为会计凭证； 仓库留存一份，作为详细账务登记依据； 《成品入库单》作为财务处理的原始凭证，单联永久保存。

3.4当一批或包成品需要开箱检验时，生产工段应填写红色入库单，注明件数、规格、重量等，并做好备注，说明原因。 经仓库及其他相关人员审核签字后，方可下单。 在仓库退货处理过程中，扫描仪扫描成品仓库信息并核销电子和书面会计记录。

3.5 红字三联入库：一份供生产工段参考； 一份由仓库保管人交给财务人员作为冲销凭证； 三份保留在仓库，作为明细冲销的依据，单份永久保存。

3.6 成品检验合格后，经过重新包装、称重等手续后，按正常程序入库。

3.7 对于已入库的成品，仓库保管员必须在当天完成卡片登记和账务处理，确保账、卡、物相符。

3.8 入库的正品、次品、废品应分类存放、管理，并现场标识。 4 评估

4.1成品未按照程序、规定进行检验、验收和管理的，对相关责任人处以20-100元的罚款；

4.2 情节严重，造成成品仓储管理混乱、产品信息不准确等严重后果的，对相关责任人员给予双重处分，追究全部责任。

五、本规定由技术监督部门负责解释和评审，自发布之日起施行。