什么是营销？ “我们是提供解决方案的顾问”

近年来，我行业发展进入瓶颈期，公司销售业绩下滑，难以突破。 然而，业绩却全年下滑。 除了受行业整体形势影响外，从自身营销角度也能发现一些问题。

1.我们真的足够了解我们的产品吗？

作为制造商，无论我们是直接向终端客户销售，还是与经销商、品牌商合作，我们首先要熟悉产品，然后才能与客户或朋友交谈。

研发部门是连接产品部门和营销部门的重要桥梁。 研发给营销提供的产品培训不仅仅是告诉使用什么配置、使用多少参数、使用什么流程那么简单。 这些配置、工艺、参数带来的优势以及给客户带来的好处需要详细说明。 否则，营销人员只会照本宣科，而无法将其转化为营销语言来迎合客户。

相信大多数购买手机的用户并不关心手机电池的生产厂家，而是关注手机的续航时间。 电池厂商和电池容量是研发人员关注的重点，而营销人员则更关注电池的待机寿命以及用户追剧、玩游戏等需求场景下的待机时间。

要将产品推向市场，营销人员不仅需要熟悉该产品并能够流利地解释该产品为什么好以及它对客户有多大价值，还需要深入客户并了解他们的需求。

2、我们是否真正站在客户的角度思考？

如上所述，不同的客户使用手机的场景不同，其他行业的客户也是如此。 我们的产品可能有很多卖点和优势，但我们真的需要向客户列出十几个甚至几十个优势吗？ 答案很明显，不。 告诉您的客户他们关心的任何事情。

我们以手机为例。 如果一个男人想买手机是为了工作，销售人员自然不会告诉他这款手机自拍、美颜有多强大，玩游戏有多流畅。 无论这款手机的美颜拍摄功能有多强大，无论厂商在这项技术的研发上花费了多少钱，消费者都不会在意。 我什至听多了就厌倦了。

营销推广，在当今生活中，有时被等同于“骚扰”。 如果客户觉得销售在骚扰他，订单就很难跟进。 我们要做的就是让客户消除这种印象，站在同一边。 站在客户的角度思考问题是一个很好的解决方案。 有一次，我的营销总监导师曾经说过一句话，至今仍深深地印在我的脑海里。 他说，我不是销售人员，我们是提供解决方案的顾问。

回到现在，我们现在的营销问题可能到这里就出现了转机。 我们中的一些人往往容易自命不凡、自我标榜。 他们过于关心产品本身，总想宣传产品的优秀技术，却忽视了准确定位客户需求，站在客户角度思考问题。 而且，每个客户的需求都是不同的。 找到需求、找到痛点、对症下药是关键。

千人有千张面孔。 我们必须创造一种产品，而不是面对一个客户。 我们可以从营销过程中慢慢积累客户的关注点，进行梳理、整合。 下次遇到此类客户时，我们就可以使用相应的营销词语。

与客户打交道时，需要了解他们的需求，业务人员也是如此。

3、业务人员是否经过培训？

销售人员是营销战场上的主要一线干部。 短短一年时间，公司就更换了数十名销售人员。 但我们这个行业，专业壁垒较高，产品也比较小众。 频繁更换销售人员很容易导致熟悉产品、了解市场的销售人员屈指可数，培训新人需要巨大的时间和人力成本。 最后，时间、精力、金钱都花光了，人都被赶走了，什么也没有留下。 需要给销售人员时间学习产品知识，同时在培训时也需要洞察他们的需求。

该行业专业销售人员数量较少。 进入公司的大部分是汽车行业或者制造业其他产品的销售人员。 他们对我们产品的市场了解几乎为零。 如果你对他们进行培训，把他们送到研发部门，再扔到生产线上，他们通过日常观察也许能摸到皮毛，但这些内容并不能成为他们在商务谈判桌上有用的信息。

比如，手机研发人员告诉他，我们的产品是按照电池容量级别X和Y来分类的； 手机生产人员告诉他，制造过程中会使用最高精度的工具来拧紧螺丝。 研发和生产确实是互相传授的，但无法内化为销售所需的知识体系。 在销售学习中，他应该更加关注客户分布区域、客户特征、产品卖点、产品选型、竞品信息等。

4.我们真的熟悉市场吗？

对自己的产品有足够的了解，培养好自己的业务人员，更多的是关注自己。 在营销中，还需要看市场，了解竞争对手，知己知彼，百战百胜。 我们的产品优势可能与同行相同，甚至更好。 那么，这一优势还能成为大力推广的卖点吗？ 当客户在选择我们还是竞品时左右为难时，考验的不仅仅是我们对自己产品和客户需求的熟悉程度，还有我们对竞品的熟悉程度。

你在纸上学到的东西很浅，但你知道你必须认真去做。 以上内容在营销课上多次提到，高考时我也把这些知识背熟了。 但事实证明，在工作实践过程中还是会出现很多问题，而这些问题在书本上已经得到了解决。 就看公司和员工能否灵活运用。