独特的卖点营销策略

营销有两个关键点：一是卖点，二是试点。 因为卖点决定销量，试点决定生死。 这里智盟科技先来说说它的卖点。

简单来说，卖点就是你的产品和别人的产品有什么不同。 它是企业经营者的战略考虑，即企业想做什么、不想做什么，是基于迎合市场需求、满足顾客需求。 。 有很多方法可以做到这一点：

确定与竞争对手不同的市场定位

独特的卖点营销策略，从战略上讲，其实就是市场定位，它让你区别于竞争对手。 所以很多次我告诉很多企业主：“胜在最后胜胜在开始”。 如果你的定位有问题，说明你从一开始就错了，结果肯定不会好。 目前，当市场上很多中小企业的业务停滞不前时，老板们总是责怪营销人员不努力。 其实很多时候决策者的定位都存在问题。

产品定位非常重要，直接决定产品的销量和利润。 定位可以是基于价值的、基于功能的或基于服务的。

看看健身俱乐部的案例。 我的一个朋友在上海开了一家健身俱乐部。 大城市健身俱乐部之间的竞争也非常激烈。 那么如何吸引顾客的注意力呢？ 注意力是营销的基础，这意味着任何产品首先必须想办法吸引顾客的注意力。

我申请了两张健身卡，但从未使用过。 原因是我的时间比较紧张，基本没有空闲时间去这些地方参观。 我喜欢早起，当我起床时，健身俱乐部还没有开门。 于是我就有了一个想法，我对这位朋友说：“你能不能创造一个独特的定位——做上海第一家24小时健身俱乐部！把这个口号拿出来，你就会和别人不一样，不一样。” 后来他真的把这个口号付诸实践，结果就是他吸引了越来越多的顾客，因为这样他就可以充分迎合不同的顾客群体，比如有些人喜欢早起，有些人喜欢早起。睡得很晚，所以他们自然会去那里，这是一个24小时的健身俱乐部。

同样的道理，国内银行业的竞争也很激烈，但下午所有银行都关门了。 那么银行是否也可以在营业时间上做出一些差异呢？ 如果银行在夜间营业，不仅可以方便顾客，还可以增加利润。

说到产品卖点，农夫山泉就是一个典型的例子。 在农夫山泉诞生之前，中国瓶装水市场有两个巨头，一个是娃哈哈，另一个是乐百氏。 这两家公司占据了大部分市场。 农夫山泉分析娃哈哈和乐百氏的市场定位后发现，娃哈哈和乐百氏当时都在卖“纯净水”，而且各有特色。 娃哈哈在宣传上比较情绪化。 首先，请红极一时的歌手演唱《我的眼里只有你》，随后又聘请王力宏作为代言人，大打情感牌； 但乐百氏走的是理性路线，以“27级净化”的理念赢得了观众的认可。 消费者信赖。

农夫山泉如果要争夺“纯净水”，几乎没有胜算，所以必须做出与他们不同的水才有机会，所以它选择了“天然水”。 世界卫生组织《饮用水质量指南》指出，无论饮食是否丰富，人体都必须从饮用水中吸收一定比例的矿物质和微量元素。 因此，农夫山泉认为饮用水应含有全面、均衡、天然的人体所需的矿物质元素。

因此，农夫山泉使用天然弱碱性健康饮用水，坚决反对在水中添加任何人工矿物质。 这个定位至关重要。 这种品牌定位上的差异化，不仅凸显了农夫山泉“天然水”的高品位，也为其后续的持久战奠定了优势。

接下来，农夫山泉开展了一系列营销策划活动，宣传农夫山泉坚持在远离城市的深山密林建立生产基地，坚持在水源地建厂、生产，所有生产过程均在水中完成来源。 每瓶水都清楚地标明水的来源，确保消费者的知情权。 随后，他们又举办了一次活动，让很多孩子用纯净水和天然水种植水仙花。 他们发现用纯净水浇的花都枯萎了，但用农夫山泉长出来的花确实很漂亮。 “农夫山泉有点甜”的口号更是家喻户晓，因此农夫山泉迅速在饮用水市场崭露头角。 在这场精彩的营销大战中，精准定位是农夫山泉决胜千里的前提。

2013年，北京一家媒体持续对农夫山泉进行负面报道，并做好了置农夫山泉于死地的准备。 没想到，网络上的消费者几乎压倒性地支持了农夫山泉。 这些年来，很多品牌都死在了媒体手中。 农夫山泉似乎是唯一的例外。 不仅安全通过了考验，而且仍然保持着国内第一品牌的地位。 这是一个奇迹。 这也说明农夫山泉品牌已经深入人心。 结果，后来花重金的新贵“恒大冰泉”一问世就将矛头指向了农夫山泉。

卖点=利益点×差异点×欲望点

营销中最关键的一点就是产品定位一定要非常明确，也就是要创造出独特的卖点。

那么，我们如何找到自己产品的卖点呢？ 我们需要从三个方面去寻找：一是兴趣点，二是差异点，三是欲望点。 这些点组合起来就是一个公式：卖点=效益点×差异点×欲望点。

好处是加法，就是我能为客户提供什么好处，我会不断增加； 差异化就是减法，我想要和别人不一样，我提供的产品和服务也和别人不一样，所以我会尽量把同样的东西做减法。 。 然而，兴趣点和差异点必须与愿望点相匹配。 欲望的重点是顾客想要什么，否则生产出来的东西就没有意义。

关于第一个卖点和效益点，我们来看看百家黑是怎么做的。 白加黑是一种感冒药，是一种很常见的药物。 在百家黑出现之前，市场上有很多种感冒药，比如康泰克、999感冒颗粒等。 当时，生产百家黑的公司东升科技发现自己要推出一种新的感冒药，需要大量的广告，但效果却不一定好。 针对这种情况，他们进行了市场调查，采访了很多感冒患者服用感冒药后的感受，发现了一个问题：消费者反映最多的问题是服用感冒药后感到困倦。 因为感冒不被认为是一种疾病，所以感冒了往往就得去上班、做事。 所以他们想知道我们是否可以制作一种不会让你昏昏欲睡或影响工作的感冒药。 于是我去找工程师询问，工程师却说不可能，因为感冒药中有一种成分叫扑尔敏，有镇静、安定的作用，但对感冒本身没有作用。 从医生的角度来看，你感冒了，希望你好好休息，所以服用扑尔敏。 于是他们把百家黑药分为白天药和夜间药。 白天服用白色药片，晚上服用黑色药片。 白天的药去掉了扑尔敏的成分，所以吃后不会犯困。 ，晚上只要增加扑尔敏的用量，吃完就睡得香。 所以百家黑出来后，一季度销售额就达到了数亿。

关于第二个卖点差异，2008年全球金融危机期间，西南航空是美国所有航空公司中利润最高的。 它的定位是低价格——汽车的价格和飞机的速度。 考虑到这一定位，西南航空只运营短途航线，并运营城市之间的空中巴士。 它还取消了头等舱，并宣传其产品提供的“好处”的广告和促销，无论消费多少。 投资者是否需要并喜欢这种好处。 他们天真地认为，只要产品能够提供好处，无论好处是什么，消费者都会接受。

3、把消费者的低“欲望点”当成“卖点”

一般情况下，消费者心理处于“黑匣子”状态，企业很难正确理解消费者的主要欲望。 因此，商家可能会不分先后地一次性列出所有欲望，或者以一些微不足道的“欲望”为主要宣传点，大力宣传。 可以说，他们选择了正确的方向，却选择了错误的道路。 他们鼓吹低欲望，不管消费者现在最需要什么。 这是一种相对肤浅的需求盲目性。 他们简单地认为，只要产品能够提供消费者所需要的东西，无论是否是最强烈的需求，消费者都会慢慢购买。 这些都是在实际操作中需要重点关注的。

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