电话营销

“您好，请问是李明先生吗？我是大同公司的王宏，给您打电话的原因是我们刚刚与XX顺利结束了一个重要的合作项目，希望下周能拜访您，告诉您我们的成功经验只要您方便，就与 XX 先生合作。”

(3) 使用第三方的建议。 例如：

“您好，请问是李明先生吗？我是大同公司的王红，是吴华建议我给您打电话预约的，我想知道……”

(4) 理由开场白。 例如：

“您好，请问是孙杨先生吗？我是大同公司的王红，上周我联系您的时候，您让我再给您打电话预约一下，现在下午两点方便吗？”下午？”

（5）赞扬开场白。 例如：

“我听朋友说，你是一个很有学识、很谦逊的人，确实如此，从你说的这几句话中，我已经能感受到你的人格魅力了。”

(6) 寻求建议或开放性问题。 例如：

“您好，请问是孙杨先生吗？我是大同公司的王宏，我早就听说您是XX方面的专家，我可以打断您五分钟，问您两个问题吗？”

销售人员应该反复练习准备好的对话，使其自然、轻松。 你可以在其他人面前演练电话营销对话，或者打电话给其他销售人员进行“演练”，尝试预测客户提出的问题或反对意见。 讲解的方式要灵活，能够有效针对不同的客户。 。

2. 邀请面试

由于电话销售的成功率低于面对面销售，因此销售人员应尽力获得通过电话采访客户的机会。 他们应该敢于要求客户接受采访。 最好主动提出面试时间。 他们应该向客户表明，他们已经充分了解客户的需求，并且有能力满足他们的需求。 这种方法可以节省时间和精力，同时避免模糊的信息。

3. 克服异议

如果产品或服务只能通过电话销售，销售人员应在充分了解客户需求的前提下，向客户介绍自己可以提供的好处并处理客户的异议。 除了销售人员在面试时经常遇到的各种异议外，在进行销售电话时，销售人员也经常遇到客户说马上要开会，不方便继续通话的情况。 这实际上是客户提出异议的另一种方式。 。 处理客户的此类反对意见的最佳方法是要求客户给自己一两分钟的时间来简洁地表达自己的意图。 一般情况下，客户会遵守此类要求。 销售人员可以利用这个机会寻找激发客户兴趣的方法，并再次尝试安排面试或为下一次电话创造机会。

总之，遇到客户反对时，切记不要绝望地立即挂断电话，因为立即挂断电话往往标志着客户拜访的失败。

注意问题报告

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在使用电话获取采访机会、推销产品和服务时，目的明确、语言简洁准确非常重要。 因此，我们应该注意以下三个问题：

1.避免讨论业务细节

应在与客户面谈时讨论细节。 在电话中，你可以简单介绍一下你公司的优势，但避免谈论细节。 如果客户提出产品报价等详细问题，如果必须回答，则应尽可能简洁。 特别是不要在电话中与顾客讨价还价。 在讨论交易条款之前，您应该先确认客户的需求。 因为当客户不完全了解情况时，很容易因细节不一致而失去合作机会。

2. 避免向关键人物询问琐碎信息。

向关键人物询问鸡毛蒜皮的信息，很容易引起对方的反感，导致拜访失败。 例如，当您需要邮寄一些信息给对方时，不要向关键负责人询问地址、电话号码等琐碎信息，您可以通过其他方式获取，例如通过客户的秘书。

3、及时打电话，维持良好的关系

电话营销成功后或产品交付给客户后，销售人员应及时联系客户，询问产品是否按时交付或产品使用是否满意。 这是与客户保持良好关系的重要一步。 对方接听销售人员的电话后，往往会给人留下非常好的印象，因为此时的通话充分体现了销售人员和公司对客户的关心。 利用电话维持良好关系的成功例子和方法有很多。

例如，可以通过电话回访的方式了解客户购买产品后的情况，了解产品功能是否正常以及客户在使用产品时是否需要帮助。 它还可以提醒客户所需的维修服务，告知客户特价优惠等。销售人员在使用电话时不宜过度，以维持良好的关系。 如果他们没有特定目的而进行无意义的聊天，浪费客户的时间，不仅无法维持良好的关系，而且还会妨碍正常的关系。

广播的优点和缺点

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1. 优点

与拜访销售和商店销售相比，电话销售显然是一种现代化的销售方式和手段，并且具有很多优点。 主要优点是：

(1)快速及时，节省时间。

有如此多的沟通工具可供选择，很多不需要亲自进行的商务沟通都可以通过其他方式来解决。 这时候，手机就扮演了极其重要的角色。 与信件、电报、传真等书面通讯方式相比，电话通讯可以快速、及时地将信息传递给对方。 使用电话营销人员可以腾出更多时间与更多需要个性化服务的客户进行面对面访谈。 另外，如果销售人员在拜访客户之前提前通过电话联系客户，就可以避免因客户无法赴约而浪费宝贵的时间。 如果您必须立即联系客户，使用电话也是最方便、最快捷的选择。

(2)降低成本，增加利润。

通过电话销售可以增加公司的销售额并降低运营成本。 主动给客户打电话的销售人员可以与客户保持良好的关系并获得更多的订单。 电话营销还减少了销售人员出差所花费的时间、住宿和交通费用。 此外，无论是销售人员打电话向客户介绍产品，还是客户打电话向销售人员投诉，企业都可以及时掌握客户需求，更快地为客户提供产品和服务。

（三）提高效率，便利沟通。

电话销售虽然不是面对面的沟通，但可以节省上门拜访、礼貌问候等等待时间，可以在更短的时间内完成商品的促销和订购，从而提高业务活动的效率。 另外，电话销售属于远距离联系，对方不会感到压抑，很容易接受产品信息。 谈话双方不会受到其他人的打扰，易于沟通。

2、缺点

使用电话进行销售也有缺点，主要是：

(1)缺乏信息表达能力。

电话仍然主要是一种通话工具。 当可视电话或电话和电视结合的设备尚未普及时，销售人员在电话营销时无法看到客户对销售信息的反应，也无法通过电话演示产品，客户也很难直接感受到销售人员的情况。强调。 与面对面销售相比，电话销售无法向顾客传达味觉、触觉、视觉等特征。 这会影响电话营销的有效性。

(2)促销容易被拒绝。

如果我们将客户和销售人员在电话中交谈的行为与面对面交谈的行为进行比较，我们会发现存在很大差异。 客户通常会发现拒绝电话推销比亲自推销要容易得多，因为销售人员是隐形的，这减少了客户的心理压力。